課程大綱：

第一單元：團(tuán)隊(duì)組建

1.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2.學(xué)習(xí)小組分工

第二單元：銷(xiāo)售必備

1.ABC共創(chuàng)式會(huì)議

2.參與感+互動(dòng)性

第三單元：教練式銷(xiāo)售

1.銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的挑戰(zhàn)問(wèn)題

2.案例分享：美國(guó)添高威的故事

3.為什么要運(yùn)用教練技術(shù)做銷(xiāo)售

4.銷(xiāo)售賦能金三角：會(huì)、能、愿

第四單元：銷(xiāo)售心態(tài)

1..擴(kuò)容

1.1接納不喜歡的人

1.2接納不喜歡的事

1.3接納不喜歡的自己

2.升級(jí)

2.1過(guò)去式思維-未來(lái)式思維

2.2負(fù)向思維-正向思維

2.3從平面思維-立體思維

3.成就

3.1小成利己

3.2大成利他

第五單元：銷(xiāo)售五大能力

1.同步  2.傾聽(tīng)  3.詢問(wèn)  4.反饋  5.驅(qū)

第六單元：銷(xiāo)售六大原則

1.每個(gè)人都有無(wú)限的潛能

2.每個(gè)目標(biāo)的達(dá)成至少有三種以上的解決方案

3.每個(gè)行為的背后都有正面的動(dòng)機(jī)和意義

4.目標(biāo)的達(dá)成用正當(dāng)?shù)姆椒ㄒ呀?jīng)足夠

5.解決方案就在 問(wèn)題中

6.我是一切的源頭

第七單元：FABE利益介紹法

1.客戶購(gòu)買(mǎi)的是利益，而不是產(chǎn)品本身

2.我們推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是利益

3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序

4.FABE定義

5.銷(xiāo)售過(guò)程中的有效推薦句式

5.1 F—特性（功能）

5.2 A—優(yōu)勢(shì)

5.3 B—利益

5.4 E—證明

6.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)句式

7.案例示范

第八單元：銷(xiāo)售動(dòng)作拆解

1.羅列產(chǎn)品的FABE

2.小組討論并進(jìn)行展示

第九單元：如何編寫(xiě)十分鐘產(chǎn)品介紹

1.工具演示

2.范例說(shuō)明

3.FABE利益介紹應(yīng)用領(lǐng)域

第十單元：演練展示

1.針對(duì)本公司產(chǎn)品編寫(xiě)十分鐘產(chǎn)品介紹

2.利益介紹法點(diǎn)評(píng)

3. ORID反思

第十一單元：SPIN引導(dǎo)問(wèn)答術(shù)

1.小組討論

1.1如何通過(guò)一個(gè)問(wèn)題讓客戶駐足？

1.2列出讓客戶最感興趣的五個(gè)問(wèn)題？

2.問(wèn)題的五種功能

3.SPIN應(yīng)用的場(chǎng)合

4.SPIN概述

4.1定義、特點(diǎn)

第十二單元：由淺入深的提問(wèn)方式

1.SPIN提問(wèn)方式

1.1 Situation         現(xiàn)狀

1.2 Problem          問(wèn)題

1.3 Implication     暗示

1.4 Need-payoff  結(jié)論

第十三單元：實(shí)際案例動(dòng)作分解

第十四單元：現(xiàn)場(chǎng)演練

1.根據(jù)SPIN羅列問(wèn)題

2.新整合的SPIN問(wèn)答

3.現(xiàn)場(chǎng)整合問(wèn)答并展演

第十五單元：如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1.什么是銷(xiāo)售目標(biāo)

2.經(jīng)典工具—魔力平衡輪

3.經(jīng)典銷(xiāo)售動(dòng)力對(duì)話