課程背景

目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足客戶預(yù)期。

銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來越慘烈。由于長(zhǎng)期的過度營(yíng)銷，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營(yíng)銷模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里。互聯(lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來更難。營(yíng)銷費(fèi)用的支出和業(yè)績(jī)獲取不成正比。根據(jù)中銀協(xié)公布的數(shù)據(jù)2018年銀行客戶平均離柜率已達(dá)88.67%，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

如此環(huán)境下，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)以下問題：

l 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？

l 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

l 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

l 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

l 如何減少活動(dòng)投入同時(shí)增加活動(dòng)次數(shù)并提升活動(dòng)效果？

l 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？

傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

授課對(duì)象：個(gè)金分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理

授課時(shí)間：1天課程

授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一部分  形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

一、金融行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與變革

1、銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行

2、盲目轉(zhuǎn)型出現(xiàn)的問題分析

3、破局時(shí)點(diǎn)困局的四大方案

4、銀行客戶的變化路徑

5、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主要模式

二、流程銀行再造

1、零售業(yè)務(wù)流程再造中的直銷銀行

2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力

3、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)格局及創(chuàng)新模式分析

三、服務(wù)細(xì)分和小眾客戶維護(hù)

1、小眾客戶是大趨勢(shì)里的小趨勢(shì)

2、小眾客戶畫像

3、小眾客戶維護(hù)

四、構(gòu)建銀行生態(tài)圈

1、生態(tài)銀行的構(gòu)想

2、大零售的趨勢(shì)和方向

第二部分　策略篇：互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的對(duì)策

1、重新梳理銀行的產(chǎn)品和服務(wù)

2、建立以客戶為中心的理念，形成營(yíng)銷文化

3、細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施

     客戶分層分級(jí)管理四步法

4、個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)

5、銀行、網(wǎng)點(diǎn)組織能力提升

6、產(chǎn)品組合策略應(yīng)對(duì)

第三部分  升級(jí)篇：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全新營(yíng)銷手段

1、 微信營(yíng)銷

  微信界面設(shè)計(jì)的六大要素

  微信發(fā)布營(yíng)銷信息的四項(xiàng)注意

  獲取大客戶微信號(hào)的五大理由

  微信日常維護(hù)客戶的五大方式

2、 電話營(yíng)銷

3、整合線上線下渠道，提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)

  線上渠道：資金、基金、理財(cái)、黃金、外匯等業(yè)務(wù)如何線下整合

  線下渠道：客服中心、網(wǎng)點(diǎn)柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理如何協(xié)同

4、提供整合金融解決方案來滿足高端客戶的一攬子金融需求

  個(gè)人客戶經(jīng)理的專業(yè)度的重要性

  客戶金融和非金融需求的如何滿足

  銀行外面的世界也很精彩，不要產(chǎn)生壁壘