第一章  回歸營銷本質—營銷全國管理是必然

一、認識了解營銷的本質

1、營銷的三個層次和境界

2、營銷的三個思維層

3、成功營銷的道法器數法則

二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

1、以產品為導向的銷售模式

2、以客戶為導向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚狼性回歸

四、營銷服務在企業中地位作用的演變

1、營銷作為一般功能

2、營銷作為一個比較重要的功能

3、營銷作為主要功能

4、以顧客為核心的功能

5、顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二章  全面客戶關系調研、分析與營銷業務決策管理

一、市場營銷情報

1、營銷情報

2、營銷情報的內容

3、組織市場營銷情報系統的重要意義和作用

4、決策支持系統

二、目標市場調研

1、什么是組織市場調研

2、組織市場調研與消費品市場調研的區別

3、市場調研方法概述

4、調查法

1）調查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調查方法

5、市場調研的組織

1）由企業內部部門進行調研在組織上要注意以下幾點

2）將調研項目委托專業公司去做

3）營銷情報系統必須要確保以下幾點

三、市場潛力和銷售潛力分析

1、市場潛力和銷售潛力及其作用

資料分享：市場生命周期潛力

市場潛力和銷售潛力以及銷售預測的地位及相互關系圖示

2、市場潛力和銷售潛力分析方法

1）確定顧客市場

2）選取解釋變量

3）統計需求系數

4）預測解釋變量和需求系數的變動情況

5）計算潛在需求

四、市場銷售預測

1.什么是銷售預測

2.銷售預測的作用

3.銷售預測的分類

4.銷售預測的方式

5.銷售預測方法

1）定性預測方法

(1)經理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德爾菲法

2）定量預測方法

(1)時間序列法

(2)回歸法

五、營銷業務決策管理

1、營銷管控從做好六項工作開始；

2、抓好目標管控的五個方面；

3、以客戶為中心，推進展開工作；

4、銷售業務的七大步驟；

5、完善過程管控的六個關鍵；

6、落實業務管控的四大要點；

7、銷售發貨、銷售退貨的業務管控；

8、營銷管控的方法；

第四部分 企業全面營銷管理（從產品到渠道再到促銷的全過程）

一、認清營銷組合的基礎戰略

1、什么是營銷組合:4P

2、產品戰略（三個層次）

3、價格戰略

（1）制定價格

（2）修訂價格

（3）價格變更

二、營銷渠道戰略

1、什么是渠道

2、企業對渠道的明確要求--高效通路

3、零售網點選擇的方法

4、產品特性對通路的影響--渠道設計的特點

5、高效通路：二個基本通路力

7、拉力手段及實施拉力要點

7、在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環環相連

8、先用拉力還是先用推力

9、評估中間商的數量標準

10、業界采用的一般營銷渠道的評估方法

案例1：一次“竄貨”事件

三、促銷競爭戰略

1、什么是企業促銷？如何分類？

（1）直接促銷

（2）間接促銷

2、間接促銷的設計

（1）產品中的間接促銷設計

（2）渠道中的間接促銷設計

（3）價格中的間接促銷設計

3、直接促銷的設計

（1）直接促銷工具的特點分析

廣告的特點

人員推銷的特點

公關的特點

銷售促進的特點

直銷的特點

（2）直接促銷工具的組合方法

支持因素法（產品類型法）

推式與拉式策略法

潛在顧客決策階段法

產品生命周期法

4、如何進行有效的廣告

（1）分析目標受眾

（2）讓廣告引起注意

5、廣告創意的目的

6、如何讓廣告媒體發布更有效

四、如何進行有效公關？

1、公關目的

2、新聞、事件傳播

3、公關：觀念引導、故事生動化

4、企業贊助

五、如何進行銷售促進

正確認識銷售促進（SP）

1、SP的劃分

按主體分：制造商SP，經銷商SP，零售商SP

按內容分：免費SP、優惠SP、競賽SP、組合SP

2、SP的形式

降低價格、附加價值

3、SP的關鍵因素

4、SP的后遺癥問題

5、SP與品牌忠誠度

6、SP不同工具的功效

六、促銷工具創新　　

第五部分 全面企業銷售管理技巧

一、成功銷售人員的特點

二、成功銷售人員的突出技能：四個善于

1、善于提問

SPIN提問方式

封閉式提問和開放式提問

2、善于聆聽

多聽少說的好處

多說少聽的危害

如何善于聆聽

3、善于回答

4、善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

5、性情論批判

結論：銷售能力重在培養

6、影響銷售業績的六大因素分析

案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？

7、銷售員和客戶的四種信任關系

局外人

朋友

供應商

合作伙伴