肖軍形象管理學(xué)院  I  創(chuàng)辦人肖軍

各位銷(xiāo)售精英們，大家上午好！

今天呢，非常感謝你們【曲靖年安保險(xiǎn)超市】楊總的邀請(qǐng)，來(lái)跟大家分享下“個(gè)人形象與銷(xiāo)售的關(guān)系”。

大家先看一下這張圖片，我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：

大家知道什么是形象嗎？

......

好的，大家說(shuō)的都對(duì)，如果把大家說(shuō)的總結(jié)起來(lái)就完美了。

首先呢，我們把“形象”二字分開(kāi)理解。‘形’是指物體的形狀，是具象的，眼睛看得見(jiàn)的；‘象’是指想象，是一種感受，是眼睛看不到的。也就是說(shuō)，我們要把想的東西，把它具象化描述出來(lái)，變成一個(gè)我們眼睛能夠看得到的東西，它就是形；反之，當(dāng)我們看到一個(gè)物體的形狀的時(shí)候，就會(huì)有很多不同的想法。

下面大家再看一下這張圖：

通過(guò)這張圖，我們就可以總結(jié)出一個(gè)結(jié)論：就是當(dāng)我們看一個(gè)人是長(zhǎng)得甜美、可愛(ài)或成熟、大氣，主要就是通過(guò)這個(gè)人臉上的五官特征（臉的長(zhǎng)短、大小、輕重、方圓、軟硬等特征）來(lái)判斷的，只是我們以前不知道這些理論知識(shí)而已。

我們?cè)賮?lái)看下這張圖片：

大家知道我們?yōu)槭裁磿?huì)去修剪頭發(fā)嗎？為什么家里衣柜里堆得90%的衣服都只穿一次、甚至有些買(mǎi)回去就沒(méi)有穿過(guò)？

......

是的，大家說(shuō)的都是對(duì)的，就是因?yàn)轭^發(fā)長(zhǎng)長(zhǎng)了，沒(méi)有發(fā)型了，不好看了，所以我們要去修剪發(fā)型，甚至燙發(fā)、染發(fā)，最主要目的就是為了讓自己年輕、漂亮。而衣服也是一樣，正是因?yàn)槟?0%的衣服穿了一次，我們覺(jué)得不好看，所以以后都不想穿了。還有包包、鞋子、配飾也是一樣的道理。

通過(guò)這些，我們總結(jié)一下，我們做發(fā)型、穿衣服、鞋子、包包、配飾的目的，就是為了讓我們的臉顯得漂亮、年輕。是吧？

比如：你一個(gè)好朋友今天約你去玩，當(dāng)她看到你穿著你今天早上在家里精挑細(xì)選了半天的衣服的時(shí)候，突然說(shuō)了一句“怎么這么老氣啊!”你100%的會(huì)不高興了，哪怕你不表現(xiàn)出來(lái)，但是你心里肯定是不舒服的，對(duì)吧。為什么呢？

因?yàn)榕俗罴芍M別人說(shuō)自己老和丑了......

大家看下這張圖片:

沒(méi)錯(cuò)，這些都是大家熟悉的明星。大家對(duì)比一下左邊的形象和右邊的形象，你們覺(jué)得哪邊的好看呢？

是的，當(dāng)然是右邊的好看，因?yàn)橛疫叺陌l(fā)型和服裝跟臉很和諧，看起來(lái)舒服，而且更顯年輕、時(shí)尚。

我們?cè)賮?lái)看這些圖片：

沒(méi)錯(cuò)，這些都是明星造型前后對(duì)比照。當(dāng)我們看到這些照片，大家有什么感想呢？

大家知道為什么我們看到的明星都是打扮成這樣嗎？因?yàn)檫@是他們的職業(yè)，因?yàn)樗麄兊挠懊裕ǜ杳裕┫矚g和崇拜的就是這個(gè)樣子。但是他們?cè)谒缴畹臅r(shí)候其實(shí)跟我們是一樣的，穿著打扮也是很生活化的，生活化到走在大街上跟我們擦肩而過(guò)的時(shí)候，我們甚至都不認(rèn)識(shí)他們。他們‘上班’的時(shí)候，（也就是在鏡頭面前的時(shí)候），需要‘演’給他們的影迷（歌迷）看。僅此而已。

那你們?nèi)グ菰L客戶的時(shí)候，是不是在上班呢？你們的客戶是不是也需要他們心目中的‘專(zhuān)業(yè)人士’去給他們講解專(zhuān)業(yè)知識(shí)呢？我想大家現(xiàn)在應(yīng)該知道答案了吧！

我們總結(jié)一下，也就是無(wú)論你是明星還是名人，都離不開(kāi)形象打造，因?yàn)樗麄円彩瞧胀ㄈ?.....

大家再來(lái)看看這些圖片：

這些圖片說(shuō)明什么呢？說(shuō)明我們普通人也能成為明星吧！

形象具有親切感、吸引力

我們平時(shí)都會(huì)說(shuō)：好看的東西，我們都會(huì)想多看幾眼，不好看的東西，一眼都不想看。好看的、漂亮的、順眼的人，我們會(huì)自然而然的會(huì)跟他們接近，而那些不好看的、抽丑的、不順眼的，我們會(huì)跟他們離得越遠(yuǎn)越好。這并不是我們“歧視”他們，這是所有人的一種潛意識(shí)本能反應(yīng)，它并沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們的大腦思考而自發(fā)做的行動(dòng)。有一句話說(shuō)的很好叫“能不用腦，就不用腦”。

首先，我們?nèi)グ菰L一位陌生客戶的時(shí)候，其實(shí)在剛和客戶見(jiàn)面的一瞬間，就已經(jīng)決定了你能不能簽單了。為什么這么說(shuō)呢，這也就是我們剛才講過(guò)的形象問(wèn)題。如果你的整體形象給客戶感覺(jué)很有親和力、很專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，其實(shí)就已經(jīng)銷(xiāo)售成功了一半，而另一半就是你的談判技能和專(zhuān)業(yè)知識(shí)了。

如：一個(gè)男孩和一個(gè)女孩因家人要求去相親，當(dāng)他們來(lái)到約定的地方，剛見(jiàn)面的1秒鐘或許一秒都不到，就可以決定他們兩個(gè)會(huì)不會(huì)開(kāi)始交往了。這就是我們平時(shí)說(shuō)的第一印象，第一印象就是“形象”。如果這個(gè)男孩看到這個(gè)女孩的第一印象和女孩看到這個(gè)男孩的第一印象都很好的時(shí)候，他們就會(huì)有接下來(lái)的交談（通常我們稱之為一見(jiàn)鐘情）；如果有任何一方對(duì)另一方的第一印象不好的時(shí)候，那連接下來(lái)交談的機(jī)會(huì)估計(jì)都沒(méi)有可能了。（當(dāng)然也不排除一些特殊情況）

這說(shuō)明一個(gè)好的形象具有吸引力。

好了，剛才跟大家聊了這么多形象的東西，那到底形象跟我們的銷(xiāo)售有什么關(guān)系呢？

形象具有權(quán)威性、說(shuō)服力

其次，我們?nèi)グ菰L一位目標(biāo)客戶，而這位客戶其實(shí)很想買(mǎi)你們的產(chǎn)品，但就是覺(jué)得你以前給他的形象不太好，感覺(jué)有點(diǎn)不專(zhuān)業(yè)，所以一直沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品。這次過(guò)去的時(shí)候，如果你能夠精心策劃下自己的形象，那這個(gè)單是100%的可以簽掉了。整理好形象后，你這么跟客戶說(shuō)：上個(gè)月我剛升職了，現(xiàn)在是主管了，所以我這次是給您帶來(lái)了一個(gè)優(yōu)惠政策，我詳細(xì)給您講解下。

比如：你去醫(yī)院看病，有一個(gè)沒(méi)有穿白大褂的人跟你說(shuō)你得了什么病的時(shí)候，你會(huì)100%的相信他說(shuō)的話嗎？答案肯定是不會(huì)了。為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)有穿醫(yī)生的專(zhuān)用服裝，再加上你又不認(rèn)識(shí)他，所以你肯定是持懷疑態(tài)度的。但如果有一位穿著白大褂的醫(yī)生跟你說(shuō)你得了什么病的時(shí)候，你肯定會(huì)荒了，因?yàn)槟阃耆嘈帕耍钇鸫a你現(xiàn)在這一刻是100%的相信它說(shuō)的話的。

這是為什么呢？因?yàn)樵谀愕挠诚裰校@件“白大褂”就已經(jīng)跟‘醫(yī)生’二字畫(huà)上了等號(hào)，所以你就會(huì)認(rèn)為只要是穿了白大褂的人坐在看病座位上，你就會(huì)認(rèn)為它是醫(yī)生了，加上‘病’關(guān)乎到你的健康了，所以你會(huì)100%的相信他了。（因?yàn)獒t(yī)生說(shuō)話具有權(quán)威性）

總結(jié)一下，通過(guò)這個(gè)例子，我們會(huì)認(rèn)為穿了白大褂的人就是醫(yī)生，就是因?yàn)樗男蜗螽a(chǎn)生了一種權(quán)威性。

那你們以后去拜訪客戶，要不要穿上你們的具有‘權(quán)威性’的服裝呢？

好的，猶豫時(shí)間關(guān)系，今天就跟大家分享到這里，謝謝大家！

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