一、講師簡介

李老師，企業管理顧問，培訓講師，曾在大型外資企業擔任質量負責人、管理高層。對中國中車，時代新材、愛瑪電動車業、比亞迪集團、偉易達集團、瑞豐光電、華科電子、日華電子、標帆集團、勝宏科技股份、惠倫晶體、聯誠集團、亞倫集團、秋田微股份公司等200多家知名企業進行培訓與咨詢，講授500多場培訓課程，迄今直接聆聽李老師授課的學員超過幾萬人，課程滿意度90%以上。

  李老師系國內生產管理，質量管理領域權威人士，8年日系汽車業工廠管理經驗，16年企業顧問與質量培訓經驗，曾在日本大阪研修質量管理。是實戰型培訓老師及咨詢師，并成功的在多家企業予以咨詢實踐。

二、課程特色

針對目前制造企業采購部門面臨著銷售預測不準、產品技術更新加快；生產計劃多變，部分強勢供應商技術和價格壟斷，開發供應商難度大；忽視供應商成本分析和有效的采購價格策略，采購總成成本居高不下等問題。

三、課程收益

通過培訓、大量案例分析及四項實戰訓練，使學員獲得以下收獲：

1.如何解決降低采購成本所面臨的關鍵問題；

2.如何了解供應商報價方法

3.如何通過詢價、比價，把握供應商的低價；

4.如何分析供應商成本構成，掌握核算方法；

5.如何通過實戰訓練1，制作供應商報價模板，并對供應商成本構成及總價進行核算；

6.如何計算供應商成本構成變動幅度及總價格調整幅度；

7.如何通過實戰訓練2，根據前一年度供應商的成本構成變動數據，計算供應商成本構成變動幅度及后一年的總價格調整幅度，為價格談判提供依據；

8.如何將六大采購價格決策方法應用到實際業務中；

9.如何通過實戰訓練3，對非價格因素成本進行量化方法，并對下一年供應商報價進行價格修正、進行排名，為選擇供應商和采購價格決策提供依據；

10.如何將降低采購成本七大途徑運用到實際采購業務中；

11.如何提升與供應商的談判能力

12.如何通過“紅與藍”的博弈，掌握建立與供應商信任和規避風險的技巧；

13.如何掌握談判的原則與行動綱領

14.如何通過實戰訓練4，通過模擬談判，掌握談判的十大策略和十大技巧

四、授課形式

理論講解+案例分析+案例實戰+互動答疑 服務時間：2 天培訓（12小時）

五、參訓人員 ：采購部門經理、業務人員及相關人士。

六、課程綱要

第一部分

戰略采購與采購業務分離

1.目前制造企業采購業務面臨的十大問題

2.為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

3.傳統采購管理的四大誤區與新型采購戰略的四大創新

4.降低采購成本的十大理念轉變

(1) 采購部門如何從成本中心轉化為利潤中心

(2) 采購的目標如何從降低采購價格轉化為降低采購成本

(3) 采購如何從執行部門轉化為前期參與產品開發共同降低成本的部門

(4) 采購核心功能如何從訂單催貨轉化為開發供應商和管理供應商

(5) 如何從與供應商要建立的買賣關系轉化為雙贏合作關系

(6) 詢價的重點如何從比價轉化為對供應商成本構成分析

(7) 供應商的考核的目的如何從懲罰和淘汰供應商轉化為讓供應商持續改進

(8) 如何從壓價還向幫助供應商降低成本達到降低價格的目的轉變

(9) 如何從分散采購向集成供應商采購轉化

(10) 對供應商要求如何從單一供貨向供貨物流服務一體化轉化

5.戰略采購的核心內容是什么

(1) 如何從企業發展和資源安全戰略出發與供應商構建戰略合作伙伴關系

(2) 如何開發、評估和考核供應商

(3) 如何優化供應體系，整合外部資源，提升企業核心競爭力

(4) 如何對供應商成本構成進行分析、評估，不斷降低采購成本

(5) 如何前期參與新項目開發縮短項目周期

(6) 如何提升與供應商商務談判能力

6.構建先進的企業采購管理體系應解決的大核心問題——采購部門職能的正確定位

(1) 戰略采購（Sourcing）（前端采購）與采購業務（buy）（后端采購）

1）Sourcing有哪些職能

2）buy有哪些職能

(2) 為何要將物料采購buy職能從采購部分離出去，劃歸物流部門

(3) 為什么要將物流費用從供應商報價中剝離出來；為什么Sourcing、SQE、物流、工程技術部門要共同參與供應商開發、評估

(4) 如何與供應商實現成本、質量、產能、技術等管理業務對接

(5) 供應商績效考核有哪些部門參與

第二部分

供應商是如何報價的——窺視供應商定價思路

1.供應商們常用的報價方法

(1) 產品價格是怎樣定出來的？

(2) 什么是行情定價法?

(3) 什么是價值定價法？

(4) 什么是成本報價法？

2.生產型供應商的定價模式

(1) 供應商定價模式的影響因素

(2) 什么是邊際成本定價法?

(3) 什么是變動成本與固定成本?

(4) 什么是邊際貢獻?

(5) 價值定價法如何定價?

(6) 什么是目標收益定價法?

3.加工、服務定價

(1) 什么是“單位時間的計價”?

(2) 代加工成本定價法

(3) 物流服務定價法

l按服務內容定價法

l按產品價值定價

l貨物體、重量、運輸距離定價

4.貿易型供應商的定價方法

第三部分詢價比價與供應商成本構成分析——價格談判的基礎

1.如何通過詢價、比價了解原材料及通用物料供應商低價

(1) 如何在詢價中使采購人員從外行變內行

(2) 如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

(3) 詢價前準備十項細節要求

(4) 詢價、比價表單制作方法

1.如何通過分析供應商報價構成，確定供應商低價

2.如何對外協物料供應商進行成本構成分析

(1) 工廠成本測定的組織與操作程序

(2) 如何制作《供應商成本報價模板》

(3) 如何測定產品成本構成

3.如何設計供應商成本構成分析模板

(1) 外協物料報價模板

(2) 物流服務報價模板

4.供應商成本構成變動與價格調整方法

(1) 如何應用供應商成本構成指數變動，計算供應商總成本變動，為調整采購價格提高決策依據

(2) 確定成本構成中的哪些項目的成本發生變動，以及變動的真實性、變動幅度；

(3) 計算總成本變動幅度并根據采購協議的約定，決定是否需要進行采購價格調整。

(4) 要求供應商降價的八大時機

(5) 如何應對供應商要求漲價的問題

l如何分析供應商要求漲價的原因

l如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

第四部分如何進行采購價格決策

1.采購價格和TCO決策

(1) 何謂采購價格與采購總成本TCO（采購總成本TCO=采購價格+非價格因素成本）

(2) 如何量化非價格因素成本——如何對非價格因素成本進行費用化分析

2.產品壽命周期各階段的采購價格決策——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

(1) 投入期（新品開發、銷量低）的成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

(2) 成長期（銷量、利潤快速增長，供不應求）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

(3) 成熟期（供求平衡）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

(4) 衰退期（需求迅速下降，供過于求產品退出市場）成本特征、市場競爭狀況及采購價格決策

3.學習曲線的價格決策

(1) 學習曲線的概念

(2) 工人作業熟練程度對降低作業成本的影響

(3) 如何利用學習曲線進行采購價格決策

4.化整為零的價格決策

5.化零為整的采購價格決策——如何通過化整為零和化零為整的方法確定采購價格

6.量本利（盈虧平衡）分析法——年度外協訂貨價格確定方法

第五部分降低采購成本有效途徑及成功案例分析

1.采購如何參與產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始

(1) 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

(2) 產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用

2.如何推進零件標準化，降低采購與庫存成本徑

(1) 如何通過推行標準化設計，減少通用件品種、規格

(2) 如何通過推行標準化設計，將非標件向通用件轉化

3.對應不同類型物料采購金額與風險，降低采購成本四大戰略

(1) 策略型采購戰略

(2) 關鍵型采購戰略

(3) 杠桿型采購戰略

(4) 戰略型采購戰略

4.產品ABC分類分析，對A類物資的采購成本重點控制

(1) 產品ABC分類的方法

(2) 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用

5.集團公司如何建立統一采購的運作體制，降低采購成本

(1) 對統一采購的不同理解及新的內涵

(2) 哪些需求可以實現統一采購

(3) 如何通過統一采購與供應商建立更緊密地合作伙伴關系，確保資源供應安全和穩定。

附件資料：

6.如何整合供應商降低采購成本

(1) 如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

(2) 供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

1）如何進行企業自身在供應鏈中的定位

2）如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本

(3) 整合供應商降低采購成本的八大成功案例分析

1）如何減少一級供應商提高供應商集成能力

2）如何通過入廠物流與生產物流一體化規劃，降低物流成本

3）如何通過物流外包降低物流成本

4）如何利用供應商技術資源，縮短產品開發周期

5）如何利用供應商的增值服務降低制造成本

6）如何通過幫助供應商降低成本實現雙贏

7）如何發揮主機廠采購資源優勢，同供應商聯合采購，幫助供應商降低采購成本

8）如何幫助供應商提升供應鏈管理能力，實現生產業務外包

第六部分如何提升同強勢供應商談判能力——與供應商利益交換是成功談判的基礎

1.采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

2.如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

(1) 如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

(2) 采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

(3) 談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

3.如何拓展采購談判的思路

(1) 如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

(2) 如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

(3) 如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系

4.雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

(1) 如何建立信任關系

(2) 信任帶來的利益

建立信任如何規避風險

第七部分談判的原則及行動綱領

1.溝通狀態決定談判性質與結果

2.談判風格與行為表現

3.價格杠桿原理與蹺蹺板效應

4.談判的基礎原則

5.談判行動綱領之“十要”、“十不要”

6.談判認識上的六大誤區

7.交易雙方的價值平衡模型

8.談判的五大特點

第八部分采購談判十大策略

1.獲取談判對手情報策略

2.內部授權策略

3.價格妥協與實行成本轉移策略

4.角色策略

5.談判進程與時間把握策略

6.談判地點策略

7.議題與目標策略

8.讓步策略

9.權利限制策略

10.應對不同地位供應商的談判策略

第九部分采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

技巧二：先苦后甜

技巧三：利益驅動

技巧四：“托兒”

技巧五：先斬后奏

技巧六：畫餅充饑

技巧七：循環邏輯

技巧八：把餅做大

技巧九：利用合作關系

技巧十：促進成交

第十部分模擬談判——如何同壟斷供應商談判

1.分采購方和銷售方

2.各方選配學員扮演主談、紅臉、白臉、強硬派、清道夫角色

3.根據采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標，討論一下問題：

(1) 如何對本方和對方期望達成的談判目標（價格、數量、合同期、交貨期、付款期），按緊迫程度進行排序，確定核心利益；

(2) 如何尋找雙方可以交換利益的談判目標

(3) 如何通過妥協換取本方的核心利益

4.雙方進行根據采購方和銷售方各自獲得的談判背景資料及談判目標進行談判

五、發布談判結果，評估各方談判績效