吉列按刮臉次數(shù)賣剃須刀 生產(chǎn)個(gè)人護(hù)理用品的吉列公司雖然還進(jìn)不了世界500強(qiáng)，但其知名度歷來是都很高的，因?yàn)槊刻烊蛴袛?shù)千萬男人在使用吉列刀片。在19世紀(jì)末期的幾十年中，美國(guó)有關(guān)安全剃須刀方面的專利起碼有幾十個(gè)，金•吉列只不過是其中之一。使用安全剃須刀不像先前的折疊式剃須刀那樣易刮傷臉，又可免去光顧理發(fā)店的時(shí)間和金錢，但是這種看似很有市場(chǎng)的商品卻賣不出去，原因是它太貴了。去理發(fā)店只花10美分，而最便宜的安全剃須刀卻要花5美元這在當(dāng)時(shí)可不是一個(gè)小數(shù)目，因?yàn)樗喈?dāng)于一個(gè)高級(jí)技工一星期的薪水。吉列的安全剃須刀并不比其他剃須刀好，而且生產(chǎn)成本也更高，但別人的剃須刀賣不出去，吉列的剃須刀卻是供不應(yīng)求，原因就在于他實(shí)際上貼本把剃須刀的零售價(jià)定為55美分，批發(fā)價(jià)25美分，這不到其生產(chǎn)成本的1/5。同時(shí)，他以5美分一個(gè)的價(jià)格出售刀片，而每個(gè)刀片的制造成本不到1美分，這實(shí)際上是以刀片的贏利來補(bǔ)貼剃須刀的虧損當(dāng)然吉列剃須刀只能使用其專利刀片。由子每個(gè)刀片可以使用6—7次，每刮一次臉?biāo)ǖ腻X不足1美分，只相當(dāng)于去理發(fā)店花費(fèi)的1/10，因而有越來越多的消費(fèi)者選擇使用吉列剃須刀。吉列的成功在于他采取了一種合適的定價(jià)方法，這里面包含著一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：消費(fèi)者購買一種產(chǎn)品或服務(wù)并不形成最終的經(jīng)濟(jì)行為，而是一個(gè)中間行為，消費(fèi)者用這種行為來“生產(chǎn)”最后的“滿足”或“福利”。顧客要購買的并不是剃須刀，而是刮臉，刮臉的最終目的是使他看起來形象更好、更體面等，為了達(dá)到這個(gè)目的，他有去理發(fā)店、買折疊式剃須刀或安全剃須刀三種選擇，而吉列的定價(jià)方法使他選擇購買吉列剃須刀最為合算。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們想方設(shè)法降低生產(chǎn)成本時(shí)，吉列獨(dú)辟蹊徑，他的定價(jià)方法反映了消費(fèi)者購買的真正“價(jià)值”，而不是生產(chǎn)商的“成本”，這是他成功的最大原因。吉列的定價(jià)方法為后來的許多企業(yè)所模仿。日本企業(yè)的佳道、理光、富士通等大牌廠商就把打印機(jī)的價(jià)格定得很低，以此來吸引消費(fèi)者購買，同時(shí)他們又把墨盒的價(jià)格定得很高。打印機(jī)是基本不賺錢甚至是虧本的，而墨盒卻有數(shù)倍的利潤(rùn)，這樣消費(fèi)者實(shí)際付出的是“打印件”的成本，而不是“打印機(jī)”的成本。當(dāng)然這種做法是需要具備一些條件的：一是虧本的產(chǎn)品與贏利的產(chǎn)品一定要配套。假如消費(fèi)者買了55美分的吉列剃須刀，又可以從別的廠商那里買1美分的刀片，那么等待他的結(jié)果只有一個(gè)——破產(chǎn)；二是對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)情況一定要有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。吉列每銷售一個(gè)剃須刀虧本1美元，相當(dāng)25個(gè)刀片的贏利，他必須對(duì)消費(fèi)者的平均刮臉次數(shù)有一個(gè)較準(zhǔn)確的估計(jì)，假如平均每個(gè)消費(fèi)者每年只用二、三個(gè)刀片，他也就虧定了；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)或無力進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。假如有人大量收購吉列剃須刀而又不買刀片，吉列也只有破產(chǎn)一條路可走；四是別人的模仿不會(huì)對(duì)其造成重大威脅。靈活的定價(jià)和銷售方法可以使顧客愿意為他們所買的東西付錢，而不是為廠商所生產(chǎn)的東西付錢，不管是吉列的定價(jià)方法還是分期付款或租賃，價(jià)格的處理安排一定要符合消費(fèi)者實(shí)際購買的事物。