22．步步緊逼法：

是指在成功締結客戶一種產品后,順勢推出你所要推薦的另一種產品或附加方案.如：

“您選擇的這款轎車，如果在內飾方面稍加改動，比如增加音像系統、車載系統等就可以算是頂級轎車的配置了，它會使你更加輕松享受駕馭的樂趣。”

23．合作促成法：

這種方法是由兩位銷售員合作，互相轉換作為上司和下屬的角色。它可以廣泛應用于各種銷售方式。如：陌生拜訪、店面經營等。

當兩位銷售員合作開展業務的時候，同以往的情況一樣會碰到客戶的抗拒。比如說：一位銷售員向客戶闡述產品利益之后，客戶不知出于什么問題，而遲遲不能做出購買決定。這時扮演“上司”的銷售員對客戶說：“您不介意在我們離開之前，讓我講兩句吧？”

客戶：“您說。”

“上司”：“向您介紹一下，我是××的經理，我一直在靜靜觀察他的講解說明，我帶著他出來不僅僅是銷售產品，同時也是向所有客戶請教，您對他的講解怎么看，麻煩您多提一些寶貴意見。”（向客戶請教法）

客戶：“我認為他講的很好，就是有點緊張。”

“上司”：“這正是他需要改進的地方，由于緊張的緣故，您是否沒有百分之百地完全聽懂這份產品給您帶來的利益？”

客戶：“好像是有點模糊。”

“上司”：“實際上，他缺乏的太多了，以至于沒有讓您擁有這樣好的產品。但我相信您原本是很有興趣購買這種產品的。”

客戶：“我再考慮考慮。”

“上司”：“沒問題，作為他的經理，嚴格地說，我看得出您希望擁有這種產品，而且我也看出了一些別的東西（可接感性銷售，測知他最關心的是誰以及他的購買心略）××（指跟隨的營銷員）肯定也希望您可以擁有這份適合您的產品對嗎？”

銷售員：“是的。”

“上司”：“那好，××，我建議你現在就把購買協議單填好。”說著，就把購買協議遞到××手上。“開始吧，讓我們先看看您符合不符合購買的條件。”（來之不易成交法）

在運用這種方法時，客戶如有異議，則可以使用以前的多種促成方法。

這種方法由于不斷地變換角色，始終使雙方相互地尋找突破的方法因而可以使兩個人都得到更大地提高。

24．轉介紹法：

這種方法可以協助我們擁有更多的優質客戶。它可以運用在銷售過程的最后，離開客戶之前。經過調查發現，銷售人員從老客戶那里所獲得的轉介紹客戶談判的成功率要遠遠大于自己開發的新客戶。這種方法可以廣泛地運用于各個行業。但遺憾的時，在現在的銷售市場中，只有人壽保險行業和保健產品銷售行業對該類方法運用得較多。在其它行業未能充分了解此種方法前，讓我們前來看看這種方法在保險營銷中的運用。

營銷員問：“××先生/小姐，您之所以會擁有這份保障，是因為您很看重這份保險的醫療保障功能對嗎？”

客戶：“是這樣的。”

營銷員：“您認為如果沒有適當的保障的話，一旦遇到需要支付大額醫療費用的時候，會給家人、朋友增添很多負擔對嗎？換句話說，您也覺得如果真是這種情況，真不知道應該怎么辦好了。這就是您購買這份保障的原因對嗎？”

客戶：“對，這也是我購買保險的原因。”

營銷員：“您真是一位很負責任的人，我也恭喜您擁有了這樣一份很全面的保障，您可以放心多了，今后您這方面的顧慮應該會很少了對嗎？”

客戶：“當然。”

營銷員：“從您對生活的態度，可以看出您是一位很開朗的人，身邊的朋友一定很多對嗎？”

客戶：“朋友確實不少。”

營銷員：“在您身邊的朋友中，沒有擁有保障的會很多，但是他們一旦發生風險的時候，我相信您不會坐視不管的對嗎？不論是經濟方面還是其它方面。但到那個時候，您身邊的朋友可能最希望的就是經濟方面的援助了對嗎?”

客戶：“是這樣的。”

營銷員：“您之所以會購買這份保險,是因為您的確認為它是一份很好的保障對嗎?”

客戶：“是呀。”

營銷員：“以您的為人,好的東西應該推薦給好的朋友,以保障他們的經濟對嗎?先生/小姐，您能向我介紹您身邊可能對我產品感興趣的2個到3個親戚或朋友嗎？”( 有沒有哪兩個或三個朋友，要說出數量.如果可以的話，也要盡量詳細說明索要名單中人與客戶的關系、年齡等以便縮小范圍供其選擇。)

“您能告訴我他們的聯系方式嗎？如果您能給我他們的聯系方式，您覺得是給我他們的手機號碼比較方便呢，還是給我他們的家庭電話比較方便？”

“請問，在他們當中，我應該最先拜訪誰呢？”

以上共用了幾種方法:6加1法,假設法,暗示成交法,(不論是經濟方面還是其它方面——暗示經濟方面)轉介紹法,2擇1法,總結法.

需要注意的是無論客戶是否購買，都可以要求他轉介紹，如果事先設計幾個連續點頭的問題,利用六加一法則會更加有效.

運用這樣的原理，我們可以將它運用在自己所銷售的行業里。

上面所列出的就是成功締結客戶的24項法則。或許在締結客戶的過程中還會出現其它更為有效的方法，這需要我們不斷地總結歸納。但有一點非常重要的觀念就是:締結客戶的促成環節并不是特指在銷售流程中最后使用，而是在面談的所有階段，任何時刻都隨時可以進行。并且促成并不能只使用一次，而要從始至終地多次促成。

以上所有的方法都可以結合使用。下面再讓我們來參考一個綜合使用各種方法的例子（多種方案促成法、假設法）：

銷售員：“×總，即使您認為現在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個解決辦法來，現在有兩個選擇，一是您同意投資十萬元購買我所推薦的設備，而這套設備目前可能被證實買得沒有必要，但未來不得而知。雖然您我都不愿意犯哪怕是一塊錢的錯誤，但是我相信您的生意和生活方式決不會因為這點‘小錯誤’而被根本改變。

另一種選擇是您遲遲不做決定，無動于衷。這樣或許能節約十萬元，但是您想過沒有，這樣也可能導致幾百萬元的錯誤，難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么地輕而易舉嗎？尤其是當您處在生意發展的關鍵時刻。

如果您愿意把十萬元放在口袋里，我并不認為您會覺得很富有，如果您少了十萬元，我不相信您會感到像破了產。

坦率地說，要是您認識到了這十萬元能帶來的巨大差異，您會很吃驚，可您現在卻沒有。讓我來告訴您它能為您帶來什么樣的利益吧。”

人們都想得到那些不大容易得到的東西，如果鉆石與鵝卵石毫無區別，人們也就用不著勞神費力去把它們從地上篩選出來，來之不易的東西具有誘惑力是因為并非人人都能擁有。歸根到底，這是一個貪婪與自私的問題。

人類的這種本性就是來之不易成交法產生的基礎。運用這種技巧時銷售員不會問：“您想買嗎？”相反，他會問客戶有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，客戶就會忘記自己在做一項什么樣的購買決定——他們的腦子里塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題。

人們總想得到那些他們不大容易得到的東西。越是不易得到，人們就越想得到。在你的銷售過程中，運用這種心理學，你將會獲得更大的成功。

銷售員的戰略應該是“迫使”客戶證明自己有資格和能力成為產品擁有者，這種技巧是銷售員激發了客戶貪婪的占有欲和自私心理。

就像前面我們說過的暗示成交法，把客戶能不能買轉換成了有沒有資格買。