第一模塊：移動互聯網業務的“前世與今生” 第一講：移動互聯網業務分析與發展思路 ? 移動互聯網業務與傳統數據業務的區別和聯系 ? 用戶群體 ? 終端要求 ? 表現形式 ? 固定互聯網業務與移動互聯網業務的比較 ? 終端 ? 網絡 ? 服務/內容 第二講：移動互聯網業務發展策略 ? 運營商的核心優勢與競爭力實現路徑 ? 互聯網業務的策略設計 ? 品牌策略 ? 促銷策略 ? 產品策略 ? 用戶細分策略 ? 資費策略 ? 終端策略 ? 如何讓客戶心甘情愿的為業務付費 第三講：影響客戶接受和認知移動互聯網業務的因素 ? 使用意圖因素 ? 感知風險因素 ? 努力期望因素 ? 促成因素 ? 消費體驗因素 ? 感知成本因素 ? 路徑依賴因素 ? 創新抗拒因素 案例： 營業員：先生，我們新推出了一個手機支付的業務，您想了解一下嗎？ 客戶：什么手機支付？ 營業員：就是您把錢存在手機支付賬戶里，并向賬戶充錢，就可以利用賬戶進行各種消費。 客戶：不要 案例分析： 對于營業員的介紹，客戶本能的會拒絕，因為這里隱藏著潛在的風險，客戶不知道錢在這個賬戶里是否安全（感知風險因素），由于營業員的簡單、蒼白的介紹，客戶不知道開通手機支付業務能給自己帶來什么樣的變化和好處，他也沒覺得自己現在不用這個業務有什么不方便（使用意圖因素、創新抗拒因素、消費體驗因素） 產品很重要，但更重要的如何實現有效的營銷！ 第四講：互聯網產品營銷借鑒 ? 產品用戶界面友好 ? 免費體驗培養用戶規模 ? 產品快速創新持續吸引用戶 ? 產品價值擴展提高用戶粘性 ? 培訓時長：9個課時 第二模塊：移動互聯網業務營銷篇——營銷技能“給力”提升 第一講：重點互聯網業務綜述 ? 移動互聯類——移動社區、移動博客、手機郵件、…… ? 通信類——語音、視頻、…… ? 信息類——資訊、手機導航、…… ? 娛樂類——下載、手機游戲、…… ? 交易類——手機購物、移動信用卡、…… 專題一：“靜待怒放”的手機閱讀 ? 目標客戶：喜歡看書的客戶、年輕客戶（18—35左右）、經常出差的客戶 ? 說“透”你的產品 ? 操作簡單——無需注冊和輸入密碼 ? 內容豐富——圖書、雜志、漫畫等 ? 無縫閱讀——隨時隨度閱讀體驗 ? 成本低廉——閱讀成本較其他方式低 ? …… ? 營銷方式：精準營銷 ? 將手機閱讀業務的使用對象進行精細化區分 ? 營銷主題圍繞暢銷書展開，結合手機閱讀的優勢進行營銷推薦 ? 了解客戶的閱讀喜好，為客戶量身定制閱讀內容，做到為用戶精準推薦 ? 手機閱讀營銷話術 ? 手機閱讀面臨的關鍵問題與解決思路 關鍵問題： ? 內容差異化優勢尚不明顯 ? 包月用戶雖然享受了一定的權益，但活躍度依然較低 解決思路： ? 增加不同資費產品包、權益包，優化內容組合方式 專題二：“星火燎原”的手機支付 ? 目標客戶：年輕客戶、宅男宅女、喜歡網購或刷卡的客戶 ? 說“透”你的產品 ? 快捷方便，隨時隨地 ? 全方位的支付服務 ? 有力的安全保障 ? 尊享優惠 ? …… ? 營銷方式：互聯網產品情景營銷 ? 傍尖策略：將手機支付與消費者公認的刷卡消費，銀聯支付相關聯，進而突出手機支付的優勢所在，進行手機支付的定位營銷。 ? 情景營銷示例： 當您手機沒錢快停機的時候，手機支付可以…… 當您沒時間繳納水電費的時候，手機支付可以…… 當您網上購物的時候，手機支付可以…… …… ? 給客戶吃一顆“定心丸”：賬戶資金的安全保障 ? 手機支付營銷話術 ? 手機支付客戶異議應對 ? 異議一：使用不方便 話術應對： ? 異議二：交易未成功，銀行卡被扣費 話術應對：…… ? 異議三：交易明細不符 話術應對：…… ? 異議四：總是交易失敗 話術應對：…… 專題三：“隨心所欲”的手機視頻 ? 目標客戶：年輕客戶、體育愛好者、經常出差的客戶 ? 產品準確定位 ? 豐富選擇 ? 隨身攜帶 ? 隨時隨地觀看 ? 海量節目直播 ? …… ? 營銷方式：互聯網產品“事件”營銷 ? 手機視頻作為新鮮事物，需要借助目標群體所關心的時事事件進行主題營銷…… 課堂演練：編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評，分析話術設計原則和思路 專題四：“玩轉精彩”的手機游戲 ? 目標客戶：愛玩游戲的客戶、年輕客戶 ? 說“透”你的產品 ? 內容豐富 ? 類型多樣數量眾多 ? 滿足不同年齡段需求 ? …… ? 營銷方式：依托經典游戲，開展互動營銷 ? 以經典游戲的宣傳為依托，憑借網絡的優勢，展開手機游戲的營銷活動…… 課堂演練：根據話術設計原則和思路，編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評 專題五：“沃爾瑪神話”移動MM ? 目標客戶：年輕客戶、時尚客戶 ? 產品準確定位：便捷、實惠、安全 ? 說“透”你的產品 ? 手機應用豐富多彩 ? 質優價廉 ? 操作簡便快捷 ? 流行時尚 ? …… ? 營銷方式：體驗營銷+行為定向營銷 ? 體驗營銷解讀 例如： 為什么人們熱衷于到迪廳去跳迪斯科的現象就不難理解了，因為有共同想法的一群人，來享受同一件事情以此獲得認同產生群體的高峰體驗，一種新的快感又出現了。 ? 行為定向營銷解讀 ： 通過跟蹤用戶過往的瀏覽記錄和購物記錄，判斷用戶的喜好，在用戶下一次登錄網站時，將與之喜好相關度最高的產品推薦給他，進而提高成交率…… 課堂演練：根據話術設計原則和思路，編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評 專題六：“蓄勢待發”的歌曲下載 ? 目標客戶：中國移動的年輕客戶，音樂發燒友 ? 宣傳口號：“正版，時尚，前衛，從未如此之近” ? 說“透”你的產品 ? 提供完整的，高品質的正版數字音樂下載 ? 方便快捷 ? 價格低廉 ? …… ? 歌曲下載營銷推廣：獨樂樂，不如眾樂樂！ ? 營銷方式：全曲主題營銷+體驗營銷 ? 主題營銷：以歌曲下載為核心，開展貫穿全年的分階段主題營銷活動，同時結合全網大型營銷活動和會員運營，打造一個無縫的歌曲下載營銷環境，推廣業務使用，助推業務銷量。 ? 體驗營銷：通過免費體驗的方式引導客戶試聽，通過引導塑造歌曲下載所提供的歌曲具備高品質，時尚前衛的特性，形成客戶對歌曲品質的依賴。 課堂演練：根據話術設計原則和思路，編寫手機視頻業務營銷話術，講師點評 ? 歌曲下載面臨的關鍵問題與解決思路 關鍵問題： ? 以免費下載為主的競爭環境 ? 對包月用戶的服務不足，用戶體驗不流暢，活躍度低 解決思路： ? 應對免費競爭環境，突出內容和功能兩大獨特優勢