摘  要：企業(yè)信用銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理重要的組成部分。企業(yè)信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤，但也會(huì)增加信用成本，產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)信用銷售管理策略，力求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降低至最低，真正發(fā)揮企業(yè)信用銷售戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，保持和提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，從而使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度地提高。本文從企業(yè)管理這一微觀視角出發(fā)，對(duì)企業(yè)信用銷售過程中的賒銷力度、信用銷售決策、客戶資信評(píng)估、信用銷售額度、信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理等幾個(gè)重要的管理策略問題進(jìn)行剖析，最后提出了建立與完善企業(yè)信用銷售管理的對(duì)策措施。

關(guān)鍵詞：信用銷售；信用政策；信用額度；信用風(fēng)險(xiǎn)

　  隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，競(jìng)爭不斷加劇。在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。20世紀(jì)90代以來，賒銷方式已經(jīng)在我國各個(gè)行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場(chǎng)競(jìng)爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60％～90％。但是賒銷在帶來這些利益的同時(shí)，也存在著諸多問題和隱患從而發(fā)生相應(yīng)的信用成本。因此，探討企業(yè)合適的信用銷售管理策略，制定和實(shí)施正確的信用政策，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營管理具有非常重要的意義。這樣，才能真正使企業(yè)的信用銷售策略發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，。

一、企業(yè)信用銷售的戰(zhàn)略意義

一是增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額。賒銷作為一種重要的促銷手段，是商家為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而采取的一種普通銷售方式。賒銷能夠切實(shí)刺激購買力，對(duì)那些資金暫時(shí)有困難的買家，賒帳無疑具有強(qiáng)大的誘惑力。

二是賒銷能夠起到穩(wěn)定客戶的作用。對(duì)信譽(yù)好,實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒帳作為優(yōu)惠條件，為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。事實(shí)表明，在市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭激烈的情況下，以一定程度的賒銷，留住老客戶，它能保住企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額。

三是賒銷能夠提高賣方的競(jìng)爭力。一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有賒銷能力的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，賒銷企業(yè)通過無償使用應(yīng)收賬款這一作為競(jìng)爭籌碼吸引新客戶，拓展企業(yè)市場(chǎng)占有率，打擊競(jìng)爭對(duì)手。

四是可減少存貨壓力。采用賒銷方式，一方面，縮短了產(chǎn)成品的庫齡，有效降低了存貨管理成本；另一方面，加速了沉淀資金的流動(dòng)，促進(jìn)了生產(chǎn)循環(huán)，有利于資本擴(kuò)張。另外，由于產(chǎn)品的銷售，相應(yīng)的存貨毀損風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)嫁到外部，減少了企業(yè)的潛在損失，從而形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

不過，信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤，但也會(huì)增加信用成本，產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險(xiǎn)。譬如：（1）由于客戶的付款遲于規(guī)定的時(shí)間，企業(yè)可能會(huì)發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會(huì)成本和收賬成本，其結(jié)果使銷售利潤降低；（2）由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導(dǎo)致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。因此，要加強(qiáng)企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理，力求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降低至最低，使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度地提高。

二、企業(yè)信用銷售幾個(gè)重要的管理策略問題

綜上所述，企業(yè)信用銷售雖然具有重要的戰(zhàn)略意義，但如果缺乏有效的管理策略，會(huì)讓企業(yè)陷入“銷售”與“回款”兩難境地。本文從企業(yè)管理這一微觀視角出發(fā)，對(duì)企業(yè)信用銷售過程中幾個(gè)重要的管理策略問題進(jìn)行簡要分析。

（一）市場(chǎng)判別：是否加大賒銷力度

實(shí)際上，企業(yè)是否進(jìn)行信用銷售是企業(yè)信用銷售管理首要決策。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，歐美企業(yè)賒銷占銷售總額的80%-90%，而我國企業(yè)平均賒銷率不足20%，因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)搞好信用管理，加大賒銷商品的比例，提高企業(yè)的銷售能力。這種觀點(diǎn)有失偏頗，企業(yè)產(chǎn)品銷售是否需要賒銷，首先它集中反映的是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭能力。如果產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)前景，在供不應(yīng)求的狀況下，理性選擇就不是賒銷；如果產(chǎn)品過度競(jìng)爭，適宜采用賒銷的供貨方式，鼓勵(lì)用銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票結(jié)算。其次，賒銷還涉及到社會(huì)信用與交易伙伴的履約程度。如果在社會(huì)信用嚴(yán)重缺失，企業(yè)產(chǎn)權(quán)不清且鋪底資金嚴(yán)重緊缺的現(xiàn)實(shí)面前，銷售的首選不是賒銷，而是現(xiàn)金及等價(jià)物交易。可見，擴(kuò)大賒銷不是無條件的。當(dāng)產(chǎn)品處于發(fā)展初期或缺乏核心競(jìng)爭力；或者行業(yè)發(fā)展進(jìn)入衰退期，交易對(duì)手資信良好且信息對(duì)稱，市場(chǎng)占有率沒有形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模等，可以考慮積極穩(wěn)妥地開展信用銷售。我國企業(yè)現(xiàn)階段的情況是與錢貨兩清相比，賒銷只能算是企業(yè)的次優(yōu)策略。因?yàn)榕c其形成大量不良應(yīng)收賬款，還不如減少生產(chǎn)量，節(jié)約經(jīng)濟(jì)資源。

（二）收入與成本的權(quán)衡：信用銷售決策

    企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

1．信用銷售對(duì)銷售收入的影響：企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長賬款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長。

2．信用銷售對(duì)成本的影響：企業(yè)向客戶提供信用會(huì)增大銷售量，降低產(chǎn)品單位變動(dòng)成本，增加產(chǎn)品的銷售收入，但也會(huì)使企業(yè)應(yīng)收賬款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用和壞賬損失及機(jī)會(huì)成本，擴(kuò)大企業(yè)的信用成本。

3．信用銷售對(duì)融資成本的影響：企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

（三）客戶資信評(píng)估：信用銷售對(duì)象的選擇

對(duì)企業(yè)來說，確定向哪個(gè)客戶發(fā)放信用，企業(yè)首先必須做好客戶資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具有非常重要的作用。目前，我國許多企業(yè)主要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評(píng)級(jí)管理、客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查，其中客戶信用分析與資信評(píng)級(jí)是管理的重點(diǎn)。目前國際上對(duì)企業(yè)信用分析廣泛采用基于統(tǒng)計(jì)判別方法的預(yù)測(cè)模型：如回歸分析法、多元判別分析法、Logit法、Probi法、近鄰法、分類樹法等。最常見的有以下兩種：一是“6Ｃ”評(píng)估法。所謂6C分別指的是客戶的品德(Character)、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)、情況(Condition)和持續(xù)性(Continuity)。品德是指客戶的信譽(yù)，指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素。能力是指客戶的償債能力，即客戶的財(cái)務(wù)狀況，企業(yè)分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債比率等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。資本指客戶的資本總額，掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。情況指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。持續(xù)性是指與客戶交往的發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻肅v表示客戶信用值，則：Cv=f(品德、能力、資本、抵押、情況、持續(xù)性)。根據(jù)企業(yè)自身的情況，選擇恰當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >財(cái)務(wù)指標(biāo)使之對(duì)應(yīng)于公式中的自變量，得出客戶的信用值并與標(biāo)準(zhǔn)值相對(duì)照，以確定是否應(yīng)當(dāng)對(duì)該客戶信用銷售。二是信用評(píng)分法：信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序。客戶的信用評(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

（四）信用銷售額度：信用銷售量的底線

確定好信用銷售對(duì)象后，下一個(gè)問題就是信用銷售額度。信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個(gè)組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對(duì)某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。

1．確定總體信用額度。就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對(duì)外提供賒銷的規(guī)模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力，如果企業(yè)有較大的剩余生產(chǎn)能力，那么它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時(shí)應(yīng)適當(dāng)增加信用銷售額度。企業(yè)可變成本的高低，信用銷售擴(kuò)大的收益與企業(yè)可變成本的大小有關(guān)。如果生產(chǎn)產(chǎn)品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現(xiàn)金流量的現(xiàn)值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。企業(yè)增加信用銷售對(duì)客戶的吸引力，如果企業(yè)擴(kuò)大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現(xiàn)有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴(kuò)大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。

2．確定各個(gè)客戶信用額度。信用銷售額度代表著企業(yè)對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會(huì)加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。常用的方法有以下幾種：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定，即根據(jù)某一客戶預(yù)計(jì)的全年購買量測(cè)算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。根據(jù)客戶營運(yùn)資金凈額的一定比例確定，由于營運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。確定客戶額度根據(jù)客戶以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例，確定對(duì)客戶的信用額度。清算價(jià)值指的是在客戶因無力償還債務(wù)或由于其它原因破產(chǎn)時(shí)，其資產(chǎn)可變現(xiàn)價(jià)值。客戶企業(yè)的清算價(jià)值可被視為客戶償債的最后保證。如果客戶的清算價(jià)值減去現(xiàn)有負(fù)責(zé)尚有剩余，可以考慮批準(zhǔn)客戶的信用申請(qǐng)，信用額度的確定可以按照客戶的清算價(jià)值的一定比例。

    （五）信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件：信用政策決策

1．信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格,只對(duì)信譽(yù)好、壞賬損失率很低的客戶給予賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，這有利于財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但這可能不利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較為寬松，雖然會(huì)增加銷售量，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，但也會(huì)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，不利于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況制訂合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)一般通過計(jì)算增量利潤來進(jìn)行信用標(biāo)準(zhǔn)決策，主要計(jì)算公式如下：

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)利潤的影響=由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響=增加或減少的銷售額的平均收款期／360×由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×變動(dòng)成本率應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)壞賬損失的影響=由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的增量利潤=信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)利潤的影響－信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響－信用標(biāo)準(zhǔn)變化對(duì)壞賬損失的影響

決策時(shí)，若方案中增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負(fù)，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負(fù)值，則仍采取目前的信用標(biāo)準(zhǔn)。

2．信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在客戶在折扣期限內(nèi)付款時(shí)企業(yè)提供給客戶的優(yōu)惠。企業(yè)提供比較優(yōu)惠的信用條件可增加銷售量，但也會(huì)增加應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失和現(xiàn)金折扣成本等。企業(yè)一般也通過計(jì)算增量利潤來進(jìn)行信用條件決策，主要計(jì)算公式如下：

信用條件變化對(duì)利潤的影響=信用條件變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率

信用條件變化對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響=[(新方案的平均收款期－目前的平均收款期)／360×目前條件下的銷售額+新方案的平均收款期／360由于信用條件變化增加或減少的銷售額]×變動(dòng)成本率×應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本率

信用條件變化對(duì)現(xiàn)金折扣成本的影響=(目前條件下的銷售額+由于信用條件變化增加或減少的銷售額)×需付現(xiàn)金折扣的銷售額占總銷售額的百分×比現(xiàn)金折扣率

信用條件變化對(duì)壞賬損失的影響=由于信用條件變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率

信用條件變化帶來的增量利潤=信用條件變化對(duì)利潤的影響－信用條件變化對(duì)應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的影響－信用條件變化對(duì)現(xiàn)金折扣成本的影響－信用條件變化對(duì)壞賬損失的影響

決策時(shí)，若方案增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負(fù)，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負(fù)值，則仍采取目前的信用條件。

（六）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：應(yīng)收賬款的出售與轉(zhuǎn)讓

企業(yè)信用銷售中應(yīng)收賬款管理是風(fēng)險(xiǎn)防范與控制非常關(guān)鍵的一環(huán)，如何減少和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)重要的方法是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行轉(zhuǎn)讓與出售。對(duì)于企業(yè)優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款可以考慮分兩種方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：一是轉(zhuǎn)讓，即承諾回購的前提下將表內(nèi)的應(yīng)收賬款出售給銀行或保理公司，從而將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表，并借助銀行或保理公司的專業(yè)力量，縮短應(yīng)收賬款賬齡；二是出售，即將應(yīng)收賬款賣給銀行或保理公司，并約定無追索權(quán)，這適合質(zhì)量評(píng)級(jí)更高的應(yīng)收賬款。后一種方式不僅徹底剝離了應(yīng)收賬款，而且大大加快了營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)速度。在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的過程中，企業(yè)必須支付代價(jià)比如手續(xù)費(fèi)和貼息。表面上看，企業(yè)這樣做大可不必，因?yàn)檗D(zhuǎn)讓的全是優(yōu)良的應(yīng)收賬款，實(shí)際上則很有必要，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是動(dòng)態(tài)變化的，應(yīng)收賬款品質(zhì)也隨著企業(yè)和市場(chǎng)條件變化不斷變化，支付一定財(cái)務(wù)成本可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)放大，同時(shí)加速資金周轉(zhuǎn)，最終提高企業(yè)的盈利能力。

三、建立與完善企業(yè)信用銷售管理的對(duì)策

1．企業(yè)應(yīng)建立信用管理體系

從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時(shí)付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時(shí)按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、客戶投訴的及時(shí)解決、應(yīng)收賬款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理需要銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會(huì)影響賬款的及時(shí)和完全收回。因此，企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，建立信用管理體系全面支撐企業(yè)信用銷售的管理需要。

2．強(qiáng)化賒銷合同履約動(dòng)態(tài)跟蹤管理機(jī)制

為有效擺脫企業(yè)信用銷售中常見的賣貨容易、回款難問題，企業(yè)應(yīng)把強(qiáng)化賒銷合同履約動(dòng)態(tài)管理機(jī)制作為重中之重常抓不懈。這包括合同己方履行信用的管理及合同對(duì)方履行信用的管理。合同己方履行信用的管理，主要是要做好兩個(gè)方面的工作：一是建立合同履行管理責(zé)任制。主要指信用管理人員根據(jù)合同履行的基本流程，對(duì)合同任務(wù)進(jìn)行分解，落實(shí)到各個(gè)部門和責(zé)任人，并對(duì)任務(wù)落實(shí)情況進(jìn)行考核，以確保合同的履行；二是建立檢查監(jiān)督機(jī)制。對(duì)企業(yè)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查監(jiān)督，高管以及合同管理人員，應(yīng)深入企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)了解落實(shí)各自擔(dān)任的任務(wù)，檢查資金、人員、材料、生產(chǎn)的落實(shí)，督促其按時(shí)按質(zhì)按量完成合同規(guī)定的任務(wù)，及時(shí)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和解決履行中遇到的阻力，以確保合同己方的及時(shí)履行。合同對(duì)方履行信用的管理，也是要做好兩個(gè)方面的工作：一是建立臺(tái)賬機(jī)制。合同臺(tái)賬是指建立賬冊(cè)對(duì)本企業(yè)的賒銷合同進(jìn)行分類登記，及時(shí)記載合同訂立和履行情況。通過建立臺(tái)賬，信用管理人員可以方便地掌握合同執(zhí)行情況，并可以通過對(duì)以往合同的查詢提前了解一些重點(diǎn)客戶的情況，以便有針對(duì)性的采取對(duì)策；二是建立履約動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制。履行賒銷合同的過程中，信用管理人員需要采取有效的方法收集對(duì)方當(dāng)事人變化中的情況，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化，或轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽逃資金逃避債務(wù)，或嚴(yán)重喪失商業(yè)信譽(yù)，或可能喪失履行債務(wù)的能力，信用管理人員應(yīng)及時(shí)終止履行或采取相應(yīng)的措施，通知相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)商，以確保合同對(duì)方的及時(shí)履行。

3．設(shè)置專門信用管理機(jī)構(gòu)

通過信用管理部門服務(wù)與監(jiān)督有利于企業(yè)信用銷售的管理執(zhí)行。該機(jī)構(gòu)主要職能負(fù)責(zé)建立企業(yè)全程信用管理體系，充分協(xié)調(diào)企業(yè)銷售與財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門管理人員片面追求本部門利益最大化而損害企業(yè)利益的決策機(jī)制。企業(yè)規(guī)模稍大一點(diǎn)的，在信用管理部門里建立“商情科”、“授信科”和“商賬科”等子部門。在具體運(yùn)作中，先由“商情科”部門對(duì)外部客戶資料進(jìn)行收集和整理，建立信用檔案，進(jìn)行客戶信用級(jí)別的劃分，之后分別報(bào)送“授信科”部門，確定信用銷售額度，最后報(bào)送“商賬科”部門，制定收款政策。

4．科學(xué)制定信用政策

信用銷售管理是企業(yè)管理的一部分，所以它也要服務(wù)于企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)必須有明確的信用政策，以對(duì)企業(yè)的銷售和信用控制提供指引。寬松的信用政策意味著更大范圍的賒銷和更長的賒銷期限，因此，寬松的信用政策能夠提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，但同時(shí)意味著更大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不利于財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，緊縮的信用政策盡管可以避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但卻妨礙企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，不便于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)信用政策的科學(xué)制定事關(guān)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)信用政策的制定受以下四類因素影響：一是企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、本行業(yè)的信用政策慣例、客戶所在行業(yè)狀況、競(jìng)爭對(duì)手的信用政策、產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、資金市場(chǎng)狀況等等；二是企業(yè)內(nèi)部因素。包括企業(yè)自身的生產(chǎn)和經(jīng)營能力、產(chǎn)品特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模、銷售利潤率、平均收賬期、原材料供應(yīng)情況、企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等等；三是與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素。企業(yè)在試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)增加銷售額，而較少考慮資金流周轉(zhuǎn)問題；在試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流量的情況下，會(huì)注意減少風(fēng)險(xiǎn)，注意交易風(fēng)險(xiǎn)及信用管理；四是 企業(yè)客戶相關(guān)因素。客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一，同時(shí)也是企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要來源之一。企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù)量和質(zhì)量，與其制定的信用政策的取向密切相關(guān)。為此，企業(yè)在制定信用政策的時(shí)候應(yīng)結(jié)合以上四個(gè)因素綜合考慮力爭科學(xué)制定信用政策。

5．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的有效管理

對(duì)交易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行體系化的管理以期及時(shí)和完全的回款是非常必要的。所謂體系化的管理包括：賬款回收的責(zé)任管理、賬款的時(shí)間管理、定期的賬齡分析、賬款的催收程序、委托第三方（律師或收賬代理）處理的程序等。西方企業(yè)，一般掛賬超過兩年的應(yīng)收賬款就必須作為壞賬處理。大多西方企業(yè)的應(yīng)收賬管理都是從發(fā)票的第一天開始的，公司往往有嚴(yán)格的信用管理制度，一般企業(yè)內(nèi)部對(duì)應(yīng)收賬積極管理，自行催收；如果在逾期3個(gè)月內(nèi)沒有結(jié)果，一般都會(huì)交給第三方的專業(yè)機(jī)構(gòu)來處理；如果債務(wù)人無視或忽視第三方的追索努力，依據(jù)第三方的專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議，根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營狀況和償債能力，企業(yè)會(huì)考慮利用仲裁或司法介入等手段謀求最終解決方案。一般說，一筆應(yīng)收賬款的收回可能與賬齡呈明顯的反比且加速下滑態(tài)勢(shì)。同時(shí)自行追索、第三方追索和訴訟追索的成功概率都隨著賬齡的增長在下降，企業(yè)應(yīng)在自行追索成功可能下降到一定值時(shí)，及時(shí)尋求第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)介入，因?yàn)榈谌阶匪鞒晒Φ母怕氏鄬?duì)要高很多。當(dāng)然，訴訟成功的概率更高，但成本是風(fēng)險(xiǎn)管理必須考慮的因素之一，當(dāng)前面兩種情況都不產(chǎn)生效果時(shí)，訴訟才是企業(yè)應(yīng)該考慮的方式。

6、建立信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是指企業(yè)利用保險(xiǎn)、擔(dān)保和保理等方法將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁于別人的方法。風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是減少對(duì)未來結(jié)果的不確定，因此可以從兩個(gè)方面采取措施，一是減少這種不確定性的出現(xiàn)；二是對(duì)這種不確定性做出分析和預(yù)估，并支付一部分成本，用這種確定的當(dāng)前成本來抵消未來的不確定風(fēng)險(xiǎn)，使支出和結(jié)果均在可預(yù)測(cè)和控制的范圍內(nèi)。擔(dān)保、保理和保險(xiǎn)就是通過這兩種方式來實(shí)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。在對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)之后，如果認(rèn)為某項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)活動(dòng)非進(jìn)行不可，而企業(yè)又無足夠財(cái)力來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以考慮將風(fēng)險(xiǎn)不同程度地轉(zhuǎn)移給其他單位。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的過程中，企業(yè)可能要支付一定的費(fèi)用或喪失一定的利益，如保險(xiǎn)費(fèi)支出和分給聯(lián)營者利潤等，但從信用銷售的經(jīng)濟(jì)利益確保上來看，還是必要的。

    結(jié)  語

    企業(yè)在進(jìn)行信用銷售時(shí)必需做出戰(zhàn)略決策與判斷，信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？企業(yè)如果缺少明確的信用銷售目標(biāo)與管理，通常會(huì)造成銷售部門的銷售人員主觀上不斷放松信用條件以爭取訂單，或者在客戶的要求下，一味被動(dòng)賒銷，其結(jié)果是信用方式?jīng)]有達(dá)到應(yīng)有的目的，甚至適得其反——客戶慣性拖欠，不僅難以開發(fā)新的客戶，而且使老客戶關(guān)系難以長久維持。事實(shí)證明，信用方式只有目標(biāo)明確的前提下才能產(chǎn)生應(yīng)有的促銷作用。企業(yè)信用銷售戰(zhàn)略至少還應(yīng)包括：對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭因素的分析，以決定哪些產(chǎn)品需要提供信用條件；對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，以決定哪些客戶需要提供信用條件；對(duì)信用銷售的效果進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，以決定需要怎樣的信用條件和管理手段才能達(dá)到信用銷售戰(zhàn)略的最終目的。總之，企業(yè)信用銷售戰(zhàn)略目標(biāo)最終是否能實(shí)現(xiàn)取決于企業(yè)能否進(jìn)行科學(xué)的信用管理。

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作者石清光介紹：

   高級(jí)信用管理師；

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)特約研究員；

四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)在職博士班特聘專題專授專家；

湖南省信用管理師職業(yè)資格鑒定專家小組專家委員；

誠信中國行業(yè)聯(lián)盟副主席；

長沙克瑞迪信用管理咨詢有限公司總經(jīng)理兼首席咨詢師；

湖南克瑞迪信用管理職業(yè)培訓(xùn)中心理事長。

國內(nèi)“企業(yè)追賬全攻略3456N模式”創(chuàng)立者；此套模型的應(yīng)用為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理與催收提供了強(qiáng)有力的支撐；

國內(nèi)企業(yè)“信用競(jìng)爭”運(yùn)營模式研究與應(yīng)用導(dǎo)師，此模式構(gòu)想將為二十一世紀(jì)的中國企業(yè)創(chuàng)造出一個(gè)全新的經(jīng)營模式！