外貿小賣家另辟蹊徑：借硅谷移動電商翻身

【編者按】對于起步晚、基礎薄弱的外貿賣家來說，要在競爭激烈的跨境電商市場找到自己的天地似乎困難重重，既無法與同行大商家PK，也跟不上變化多端的市場節奏。如何才能開辟一條賴以求生的路徑呢？外貿商家SreamPrice借移動電商平臺wish翻身的案例或將讓我們看到一種新的發展選擇。

SreamPrice是一家位于深圳的外貿商家，主營電子產品和服飾產品，從2009年起從事外貿批發業務，2011年才開始做外貿零售業務。目前，SreamPrice在eBay、速賣通、新蛋等平臺都有投入，但效果都不太理想，正如其對自己的評價：起步晚，基礎薄弱。

2013年，SreamPrice在接觸到硅谷創業公司wish后，開始考慮另辟蹊徑。Wish是一個主打歐美市場的移動購物平臺，賣家有一半來自中國，其面向小規模賣家的策略讓SreamPrice看到了新的生存空間。

ScreamPrice在wish的店鋪及產品

SreamPrice談到，以前其在選品上主要依靠eBay等大平臺的市場數據分析，總在追趕，卻一直掉隊，非常被動。一方面，自身力量薄弱，與同行相比缺乏競爭優勢，對海外市場動向的把控能力遠遠不夠；另一方面，有限的市場份額被各種大玩家分食得所剩無幾。而Wish為其提供了新的思路，那就是轉移戰場，去奪取同行還來不及顧及的移動用戶。

根據wish產品分享平臺給出的熱門產品數據，SreamPrice可以有針對性、有預見性地選擇產品來聚焦推廣，獲得了良好的效果。從2013年10月起，其在wish移動渠道的銷量大漲，目前已占到零售總業務60%以上的份額。

據介紹，從歐美市場來看，移動消費需求比較大，而且移動端的交易具有一定的沖動性，因此，轉化率比PC端更高，利潤也更高。

SreamPrice曾經做過一個測試，拿相同的產品在wish和eBay銷售，定價相同的情況下，wish比eBay賣的更好。之后，其對該產品在eBay的價格下調20%，發現仍然不如wish銷售得好。最后，其對該產品在wish的價格上調20%，結果仍然是wish賣得更好。

這讓SreamPrice明白，類似wish這種移動電商平臺并不以價格取勝，與PC端的競爭不在于產品本身，而在于用戶習慣和消費群體的差異，以及產品展示方式的差異。因為，移動用戶相對更有個性，往往是看到自己喜歡的東西就下單，而不會過多地去對比。此外，由于移動端的特殊性，wish主動向用戶推薦產品，并通過用戶點贊和分享的情況來判斷流行趨勢，然后將這些信息反饋給賣家，讓賣家對市場需求的把控更為準確。

目前，SreamPrice一半以上的訂單來自美國，其次是英國、意大利等歐洲國家，以及巴西、阿根廷等南美國家。一方面，移動電商在歐美國家的發展相對成熟，另一方面wish在歐美，尤其是美國有較好的基礎。比如，wish與當地物流商合作，推出了一個名為“Fullfillment by Wish”的物流解決方案，并建立了覆蓋東海岸的美國倉。因此，SreamPrice在wish平臺的業務使用“Fullfillment by Wish”和郵政小包相結合的方式。

億邦動力網了解到，SreamPrice負責wish業務的團隊現在僅有6人，但隨著業務規模的不斷擴大，團隊很快將擴大一倍以上。根據市場數據反饋，其正在進行產品線的拓展，新的方向將包括廚房用品、文具等，未來有望嘗到更多移動購物趨勢帶來的甜頭。

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