《引爆內驅力——打造銷售精英團隊》

主講：董波浪

￠課程目的

企業的發展離不開開源和節流，品牌戰略銷售與服務是開源其它一切都是成本，銷售團隊的生死關系企業的未來與發展，如今二十一世紀的商業環境越來越復雜.產品同質化,過剩化,競爭化使企業舉步維艱,如履薄冰,戰戰兢兢,稍有大意就可能機會變成危機!賦能團隊生命力，激發團隊銷售力，引爆銷售潛力，發揮集體共識，達成企業績效是后疫情時代的關鍵戰略突圍。

￠課程特色

￠情景式實戰情景演練，深度解析銷售原理，銷售技能，建立銷售信念

￠快速實用: 練習教練式引導，經過實驗證明均能帶來行為的改變

￠互動體驗: 通過互動式學習，引發學員深刻感悟，啟迪心智思維

￠實戰演練: 通過演示和輔導，讓學員即學即用，實戰演練成習慣

￠課后演練: 協助學員組成“學習小組”,并課后幫助學員成果實踐

￠培訓演講加訓練75% ? 現場情景20% ?視頻音樂現場情感分享5%+感同深受）

￠課程收獲

￠引爆銷售人員內驅力，激活銷售信念，提高團隊共識性，激發團隊生命力！

￠激發銷售熱情，催人奮進的精神力量，提升銷售團隊主觀能動性，積極性！

￠提高銷售精英問、聽、說、專業銷售能力與客戶管理，賦能銷售思維意識！

￠賦能團隊人才銷售開發思維，提升銷售團隊士氣活力，引爆銷售精英潛力！

￠提升團隊銷售市場思維、客戶思維、營銷思維、產品思維，專業銷售技能！

￠培訓時間

1天（6小時）

￠培訓對象

銷售精英，銷售主管，銷售經理、優秀骨干人員

￠培訓師 ：董波浪

贏在心智管理系統版權者、團隊心智管理專家、北大總裁班特聘講師、榜上書院導師 、CISPT 國際職業培訓師 ? 中國誠信品牌講師

從事培訓咨詢管理十多年時間，對心智管理和團隊管理專業深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結果管理、目標績效、市場銷售管理、企業運營管理、軟文化機制、團隊領導力、團隊建設有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結合，累積培訓及演講超過600+余次，受訓學員超過60000+余人，授課風格：風趣幽默、深入淺出，富有極強的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的開慧，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業，培訓效果客戶滿意高的專業培訓師！培訓客戶滿意度高達95%以上。

培訓過的部分企事業單位有：廣州供電分局、中國移動（深圳）分公司、中國電信、網通公司、貴州茅臺集團、華潤大唐藥業、興國卷煙廠（國企）、湖北宜化集團、綠城房地產集團、城建集團、正大集團（河南公司）、正大集團（河北公司）、仁和集團、交通銀行、平安保險、富德保險（深圳分公司）、濟南天鵝棉業機械股份、北京京能發電廠、 迪奧數控、愛默生（深圳）有限公司、美力置業房地產、UL（中國）有限公司、中國鐵塔股份、金躍電子有限公司、中電大維（深圳）科技有限公司、綺麗集團、深圳國鴻實業、方正集團、新蔡國稅局、中石油、永城等超過600+多家企業。

￠課程大綱

第一講：賦能銷售精英內驅力

※解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！

★解析：內驅力

一、引爆內驅力，達成價值成果

1、銷售精英的贏家思想

※決戰思維VS戰斗思維

※贏家思維VS 敗者思維

2、成功銷售精英都是剩者為王——戰士思維

※市場不同情弱者，只相信結果

※叢林法則，強者恒強，弱者不剩

3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打鐵匠人

※戀愛皮實

※銷售是一個細活 ?案例：《調研》

二、別說不可能，贏在銷售信念

1、首戰用我，用我必勝

※屢戰屢敗 ，屢敗屢戰

※信念戰勝寒冷，信念造就可能

2、銷售精英要有一股血性

※華為狼性精神

3、失敗是常態，成功才是正常的信念

※殺不死的小強精神

三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維

1、銷售思維是一種客戶需求導向

2、客戶思維是一種客戶訴求供給

3、市場思維是一種價值交換服務

※賣早點商家的客戶思維

第二講：提高銷售精英專業能力

※啟示：同樣的產品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去

★解析：銷售專業的水平的不同

一、銷售精英必備的成功心態

1、市場銷售精英的三

2、銷售精英成熟的三個階段

※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹

3、 銷售精英擁有的三大心態

二、銷售精英市場開發必備的道、法、術、器

1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）

※什么是客戶價值※什么是市場銷售

※什么是需求觸點※什么是客戶心錨

2、開發客戶的地陸海空手法——法（開發市場方法）

※線上開發三種方式※線下開發六種做法※合作創收三關渠道

2、市場開發營銷的八種方式——術（營銷策略技術）

3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）

※銷售精英專業銷售技術

三、銷售精英必備的銷售專業提升

1、銷售精英專業“說”的學問

∴說別人想聽的話 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《亮點》

∴說別人沒有說出來的話 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《需求點》

∴說別人不能說的話，但想聽的話 ? ? ? ? ? ? ?《關注點》

∴自己不用說，別人替你說 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《利益點》

∴自己不用說，別人主動說 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?《關心點》

2、銷售精英專業的形象

3、銷售精英專業“問”的學問

∴問開放性的問題∴問容易回答的問題

∴問關鍵性的問題 ∴問二選一的問題

∴問“是”的問題 ∴問假設性的問題

4、銷售精英專業“答”的學問

5、銷售精英專業“聽” 的學問

6、顧問式銷售的成交引導

〈顧客異議〉

∴團隊“攻”關營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式

四、銷售精英處理客戶問題的能力

1、回“答”處理技巧

∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答 ，加以細問

∴不要確切回答，加以了解∴使問話者失去追問的興趣 ?

∴不清楚的問題要避免回答 ?∴以問代答 沉默作答 ?

2、“回復”處理技巧

∴親情式——給答復消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗參觀法

3、“問”處理技巧

4、銷售需求的心得

1)、尋求客戶內心要買單的癢點 ? ? ? 2)、激發客戶內心要買單的痛點

3)、幫助客戶內心做決定的意點 ? ? ? 4)、解決客戶內心抗拒的否定點

5)、放大客戶內心購買價值重點 ? ? ? 6)、成交客戶內心正確選擇要點

5、做好成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售準備 ? 2）調動心態 ? 3）建立信賴感 ? 4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產品并塑造產品的價值 ? ?6）競品分析 ? ?7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 ? ? 8）做好成交 ? 9）服務好售后 ?10)要求客戶轉介紹

第三講：銷售團隊贏在目標達成

一、銷售精英狼性目標達成意識

※啟示：目標等于什么？討論：目標重要嗎？唐僧開場白的三句話！

★解析：目標背后的底層邏輯！

※人生三件事不能等※100%對生命負責的人

二、銷售精英達成目標的五個要素

1、達成目標的動機

2、達成目標的準備

∴天時（時勢） ? ? 地利（資源） ? ? 人和（能力）

3、達成目標的能力

4、達成目標的方法

5、達成目標的資源（內外客戶）

三、銷售團隊達成目標六大步聚

※步驟一：制定明確的目標方案 ? ※步驟二：制定詳細的計劃方案

※步驟三：制定時限日期的數字 ? ※步驟四：制定高效行動量數據

※步驟五：監督檢查與改善措施 ? ※步驟六：達成獎勵與懲罰措施

￠體驗式沙盤推演：《戰績》如何有效的糾正并總結經驗！

四、具體制定達成計劃目標的六步曲

∴第一步：主管向下屬說明團隊和自身的工作目標

∴第二步：下屬草擬自己的工作目標

※工作目標分解實施/行動計劃

∴第三步: ?確定工作目標協議

∴第四步：工作目標協議填寫方法

∴第五步：明確目標考核標準

∴第六步：形成成功研討文案簽字執行

五、工作計劃的檢查與改進管理

∴工作計劃SWOT分析∴提前規避失敗的因素∴檢查與監督∴改善及調整

六、目標執行與溝通過程管控

1、目標執行與溝通的反饋機制

2、目標執行與溝通3S工作流程閉環

3、達成執行明確責任人監督指導

七、達成目標YCYA管理工具

? Y：事前——接到指令，確認并承諾

? C：事中——獨立第三方的強監督檢查

? Y：事后——使命必達，主動匯報結果

? A：事后——黑白分明，兌現承諾

※案例《奧運精神》 《石匠的故事》《費羅倫絲》《馬拉松運動員的故事》

※結束：復盤總結一天的成果