三位驢友結伴去游玩，半路上被一條大河困住去路，跳過去和繞遠路過去不現實，因為天色已晚，人困馬乏，在這荒郊野嶺的地方想找個住宿的地方都不沒有。

三位旅游正著急，遠處來劃來一條漁船，漁夫看到驢友很著急說：“，想過去嗎？每人留下100元，你們就能過河了?！?

當場一個旅友馬上掏出100元給了漁夫。而其他兩位驢友正懷疑漁夫說的話還想壓壓價。

漁夫收到錢馬上讓第一位先付錢的驢友上船了。第2位驢友一看漁夫遵守承諾，也拿出100元要過去，漁夫說說：“現在漲到200元了”，那驢友只好給了200元，也上船了。

看到這個情況，剩下里沒上船的驢友急忙拿出200元，漁夫說：“不行，現在漲到300元。” 驢友問：“這是為什么？”

漁夫回答說：當你想回避的困難，花費的時間越長，就要付出相應的利息。

一次李力剛老師去買水果沒有帶錢，但又想買。當店主把一串香蕉切成了一半給李老師的時候，他卻發現，沒有現金，只能拿微信支付。可店家是位老人，不會微信。

產生2種結果：

結果 A

店家：知道你沒帶錢，就不賣你了。

李力剛老師：那我就不要了唄。

店家：香蕉幫你切好了，你不要了。

? 產生爭執

結果 B

李力剛老師：如果你能支持微信二維碼支付，可能更多的年輕人會買你的東西，這樣你生意就會更好。

李力剛老師：你想把生意做得越來越好嗎？

店家：當然了。

李力剛老師接著說：你真的想做嗎？

店家：是的。

李力剛老師：想說的話呢，明天我幫助你把二維碼做出來好嗎？

? 雙贏成交

其實我們任何談判，都是這樣，在任何場合的時候，別人都會對你的觀點提出異議，但是如果去處理呢？

一個男孩子被一個女孩說個子太矮，其實我們關注的不是她想要的高矮問題，而是應該關注她最想要的。

男孩：你最想要的是什么呢？

女孩：幸福

男孩：如果一個男孩子能夠保證幸福，你說好不好？

女孩：好。

男孩：如果一個男孩子又能保證幸福，又能很安全，你說好不好？

女孩：好

男孩：那么如果一個男孩子能夠保證幸福，但總是讓你有不安全感，你說好嗎？

女孩：不好。

?問題解決

客戶關注有很多方面，但是永遠有他最關注的

談判現場，跟買香蕉的過程是一樣的，就是我們只關注客戶最想要的，而盡量去忽略這些，他不是很想要的，或者說順帶處理下就好，否則就沒完沒了。

所以按李老師的話說是一定 要抓大放小 。做任何談判抓主要矛盾，老板其實每個人也一樣，也就是說 抓大事找大人，看好大方向，讓大人來做，這就是我們最最應該有的策略。