陳夢依老師保險營銷配置實戰技巧全流程（2-3天）

【課程背景】

在中國“保險”是所有金融從業人員又愛又恨的一個項目。愛它的高傭金、高收益，恨它的被污名化、難以攻克。。。

隨著國民所得逐步升高， 中產階級以上至高凈值人士、甚至超高凈值人士，開始意識到“保險”對家庭資產配置的不可或缺性，每一個人都需要保險。這讓所有的金融銷售， 三方財富公司、銀行， 從機構到個人， 無不前仆后繼的想要搶食這塊市場大餅。在這么多競爭對手當中， 要如何脫穎而出？讓客戶就選擇跟你買單？是有一套邏輯與方法的。在這里， 保險王要教你如何快速的練就“乾坤大挪移”，教你敢于開口， 快速成交大單， 稱為新一代的保險武林至尊。

【課程收益】

1、讓銷售人員正確理解保險

2、讓銷售人員將正確的保險理念深植客戶心中

3、讓銷售人員為客戶提供人生需求與問題的解決方案， 而不是賣產品

4、讓銷售人員按步就班，用專業的方式成功成交保單

【課程對象】

私行財富顧問、理財經理

【授課方式】

講授+案例演示+通關演練

【課程大綱】

《保險營銷配置之理念溝通篇》

第一講：理念營銷：保險產品的持續出單

1. 巧提問，做好客戶引導

（1）狀況性提問

（2）問題性提問

（3）暗示性提問

2. 妙回答，不給客戶拒絕的理由

先說YES，再說BUT，最后SO

3. 線上保險沙龍：持續出單的利器

（1）銀行營銷的“四個轉變”

①由被動待客

②由情感依賴向專業品質轉變

③由零和博弈向多方共贏轉變

④由單一金融產品銷售向場景化產品搭配銷售轉變

（2）持續出單五步驟

①設定目標，定位客群

②引流建群，開放管理

③互動養粉，活躍氛圍

④快速傳播，群內裂變

⑤流量變現，閉環管理

第二講：破冰開口：如何破冰保險開口的心魔

1. 什么是KYC

（1）專業銷售流程圖

（2）通過KYC逐步挖掘客戶的需求

（3）詳解盲區象限

2. KYC的內容

3. 如何進行KYC

第三講：需求挖掘：如何聊保險讓客戶越聊越喜歡

1. 研讀產品是基礎

2. 全面的準備是前提

①產品賣點總結凝聚

②KYC的問題設計

③SPIN的需求引導問題

④客戶拒絕問題歸納和應對

⑤能夠佐證觀念或者事實的材料

3. 觀念傳遞是關鍵

①數據的支撐

②途徑的擴寬

第四講：簡化溝通：如何深入淺出與客戶溝通保險觀念

1. 保險的本質和客戶拒保的心理學分析

2. 未來八大風險點

①意外

②疾病

③財富

④工作

⑤家庭

⑥社保

⑦政策

⑧壽命

3. 五類客群

①年輕客群

②家庭女性

③中小企業主

④老年群體

⑤高端客戶

《保險營銷配置之銷售流程篇》

第五講：“零接觸”電話約訪技巧

1. “零接觸”電話約訪六部曲

2. “零接觸”電話約訪準備工作

（1）明確約訪目的

（2）確認客戶背景

（3）做好通話準備

3. “零接觸”電話約訪流程

（1）步驟一：開場白

a. 確認意愿

b. 建立融洽感

（2）步驟二：目的說明

a. 事件營銷行行

b.采用FABE法則說明重點

（3）步驟三：完成

a. 促成

b. 總結

4. 異議問題處理

（1）堅持的四項原則

①不要輕言放棄

②接受認同客戶

③判斷問題真假

④變異議為機會

（2）處理異議問題的技巧

①YES、BUT

②以問句轉移討論方向

③轉移焦點

④以客戶問題作為堅持理由

⑤遇到難題用套路

第六講：寒暄、破冰與創造客戶需求

1. 寒暄與破冰要點

（1）建立客戶信心

（2）建立客戶愉悅的感受

（3）化解客戶不安與疑惑

（4）為成功銷售進行鋪墊

2. 挖掘工具的準備

（1）知彼工具——PPF九宮格

（2）知己工具——5W2H 尋問設計

（3）感同身受工具

3. 挖掘流程的安排

Step 1:發現問題，找到話題

Step 2：體系方案，防患未然

4. 挖掘執行的過程

（1）挖寶執行六步驟

（2）確定寶藏的真假

第七講：短中長資產配置導入保險產品

1. 短中長資產配置

2. 投資回報=資產x收益率x風險系數

（1）看產品的發行機構、管理團隊、投資團隊

（2）看產品風險等級

（3）看產品類型

（4）看產品投向

3. 引導認識財富價值

（1）生命周期理論

（2）投資建議書

（3）演示段中長資產配置圖的要點

4. 短中長期保險產品說明技巧

（1）儲蓄險介紹

（2）年金險介紹

第八講：促成交易與異議處理

1. 銷售保險成交的關鍵思維

2. 銷售保險成交的障礙

（1）障礙因素的四個方面

①直接替客戶做決定

②為客戶假設情況

③引導客戶填寫信息

④目標導向銷售

⑤強調產品的稀缺性與時限性

②成交的五步驟以及三提點

3. 銷售保險異議處理

（1）異議背后客戶心理分析

（2）異議處理技巧

（3）多數異議問題包括的情況

《保險營銷配置之配置建議篇》

第九講：保險規劃：如何配置保險最合適

一、家庭資產規劃的四則

1. 保證生活必須支出費用

2. 做好風險防范

3. 了解金融工具

4. 評估未來的財務需求

二、家庭資產規劃的五大定律

1. 4321定律：合理分配家庭財產

2. 墨菲定律：以防萬一的心理準備

3. 31定律：清楚計算貸款

4. 80定律：風險投資多少看年齡

5. 雙10定律：家庭保險要合理配置

第十講：重疾險：如何幫客戶配置合適的重疾險

一、重疾險的定義

1. 保監會統一定義的28種重大疾病

二、如何配置合適的重疾險

1. 不同年齡段應該怎么買

2. 家庭成員之間怎么配置

3. 保額和保費怎么選

4. 繳費方式怎么選

5. 高發性重疾一定要囊括其中

6. 重疾險投保別忘記保費豁免功能

7. 返還型和消費型重疾險，應該怎么選

8. 什么時候買最好

三、關于重疾險的常見疑問

1. 單次賠付VS多次賠付，選哪種

2. 醫療險能否代替重疾險

第十一講：年金險：如何幫客戶配置合適的年金險

一、了解年金保險

1. 什么是年金保險

2. 年金險到底保什么

3. 具體來看理財型保險解決的問題

（1）養老金

（2）子女教育金

（3）財富傳承

（4）保護私有

二、如何挑選一款年金險

1. 年金保險的本質

2. 年金險一般運作流程

3. 通過三個維度，來對比分析年金險

（1）固定返還or分紅

（2）預定利率

（3）萬能賬戶

三、為什么要買年金險

1. 強制儲蓄享受復利的奇跡

2. 鎖定收益穩健增值

3. 躺盈人生現金流游戲

4. 資產傳承給子女

5. 貸款的功能

《保險營銷配置之銷售技巧篇》

第十二講：銷售邏輯：簡易邏輯三角銷售法

一、簡易邏輯銷售法

1. 什么是連環定義

2. 連環定義具體怎么理解

  產品→ 合同→ 期限→ 鎖定

二、業務工作的必修基本功

1. 5個步驟打造完美銷售SOP

（1）建立關系

（2）識別顧客需求

（3）提供解決方案

（4）確認購買意愿

（5）處理反對聲音

三、邏輯銷售流程（LSP )的技巧

1. Step1: 建立關系

2. Step2: 識別顧客需求

3. Step3: 提供解決方案

4. Step4：確認購買意愿

5. Step5: 處理反對聲音

（1）認可與同情

（2）提出其他方案

（3）確認答案

（4）取得購買承諾

第十三講：談論收益：如何跟客戶談保險的收益

一、收益不僅問高低，更要看確定性

二、對于風險，要有全新的認識并不停學習

三、專業人做專業事習

第十四講：

產品比較：如何確保客戶選擇你要的答案

一、讓客戶聚焦在對產品的比較上

1.“比較”經常出現在銷售的拒絕處理的環節

2. 要盡可能少讓自己遇到拒絕問題

二、二分法概述

1. 通過三句話來體驗什么是“二分法”

2. 比較二分法和二擇一法

3. 二分法的六大好處

4. 如何制作完美的二分法

5. 萬能公式：二分法+資產配置

《保險營銷配置之拒絕處理篇》

第十五講：異議處理：如何鑒別和應對客戶的保險異議

四、客戶拒絕為哪般

6. 正確認識客戶的拒絕

7. 客戶拒絕原因分析

（1）理財經理因素

（2）客戶因素

（3）產品因素

五、客戶拒絕的處理模式

1. 重復客戶的問題

2. 澄清模糊問題

3. 介紹產品知識

4. 確認答復

六、應對客戶拒絕的方法

1. 激勵法

2. 肯定否定法

3. 轉移注意法

4. 消除疑慮法

第十六講：前置處理：如何用前置概念處理大部分客戶拒絕問題

二、先導觀念

三、觀念類別辨析入門

1. 理念植入與洗腦

2. 理念植入原理

3. 信念的規律

4. 限制性信念

四、如何下一個不可抗拒的定義

1. 找到產品優缺點

2. 把優點“藏進定義里”

3. 找到一個模棱兩可的切入點——虛泛詞語

4. 論證你的觀點

5. 連接先導推導與結論

《保險營銷配置之進階篇》

第十七講：

創造需求：如何創造客戶的保障傳承需求

1. 創富不易，傳富更難

對客戶進行有效引導，激發財產的傳承意識

2. 喚醒客戶風險意識，保全財富（加案例）

（1）家庭結構

（2）企業的股權結構

3. 穩健的守富、傳富手段：保險

（1）保險的優勢

①操作簡單

②保密性

③避稅避混同

（2）產品的解讀

①生前：年金險

②身后：終身壽險

（3）專業的團隊

第十八講：個人保障：如何找到客戶個人方面的籌劃點

一、重疾現金流安排與客戶個人風險

1. 籌劃醫療費用

2. 籌劃附加費用

3. 籌劃機會成本

二、養老現金流安排與客戶個人風險

三、繼承及相關法規與客戶個人風險

1. 財富傳承與客戶個人風險

   案例解析

2. 遺囑安排與傳承代繼糾紛

( 1 ) 財產清理與分割糾紛

（2）遺囑真實性、形式糾紛引發攻擊

（3）繼承人身份確認復雜易引發糾紛

（4）潛在遺產稅

（5）財產轉移手續復雜

（6）繼承費用

3. 傳承繼承問題中的家業長青考慮

4. 籌劃潛在遺產稅務

第十九講：家庭保障：如何找到客戶家庭方面的籌劃點

一、家庭風險有哪些

1. 人身風險

2. 財產風險

3. 財務風險

二、家庭風險的保障順序

1. 保障順序依序為：意外險、醫療險和重疾險

三、壽險的保額設定

1. 保額的設定，直接關系到其保障功能的發揮

第二十講：事業保障：如何找到客戶事業方面的籌劃點

一、企業財富的保值與繼承

1. 借助組合投資信托的方式實現三個方面的增值與傳承服務

（1）境外上市，財產增值

（2）持股節稅，獲取更多利潤

（3）實現公司股權繼承

2. 三個方面的增值與傳承服務

二、家族財富的有效傳承

1.  能為客戶實現哪些財富傳承的功能

（1）較少糾紛，保護家族財富有效傳承

（2）債務隔離，資產保全

（3）合理節稅避稅

三、需要注意的各種風險

1. 企業財產公私不分風險

2. 婚姻中夫妻財產不分風險

3. 家庭存在代際不分風險

第二十一講：工具篩選：找到客戶痛點，用什么工具解決

1. 資產保護

（1）資產保護方面的防線

（2）資產保護分析

2. 節省所得稅

（1）人壽保險終身合法賺取免稅收入

（2）稅務局相關信息

3. 資產轉移

資產轉移四個方面

①贈與稅的問題

②應該給什么資產

③父母如何贈與后繼續保留控制權

④生前信托規劃

4. 家族信托基本要素

5. 家族信托工具的主要法律基礎

6. 信托利益安排

《保險銷售--如何快速打開局面達成銷售》

一、建立信任

1.方法一：寒暄（贊美）

2.方法二：KYC

二、產品呈現

1.分析現狀

2.提出問題

3.解決方案

三、促成的切入點

1.利率下行，產品停售

2.長期鎖定復利

3.禮品和活動

四、異議處理

1.學會認同

2.打消疑慮

3.二次促成

《如何破解”期繳保險“銷售傳統難題》

一、快速覆蓋更多客戶

1.技巧一：自我介紹

2.技巧二：生客破冰

3.技巧三：確認狀態

4.技巧四：說明理由

5.技巧五：邀約促成

6.技巧六：異議處理

7.技巧七：再次促成

8.技巧八：時間確認

9.技巧九：感謝客戶

（附上案例解析及參考話術）

二、快速呈現產品利益

1.話術一：重疾保險

2.話術二：終身壽險

3.話術三：年金保險

三、高效促單技巧

一、 銷售人員經常犯的錯誤

二、 沒有很好做好最終產品促成購買的臨門一腳

三、 成熟的銷售者如何“逼單”？

（一） 營造銷售氛圍1. 最佳購買時段2. “三點論”總結銷售法3. 贊美銷售法則4. 價錢分解法5. 承諾法則

五種營造銷售氛圍均附案例講解

（二） 逼單

二選一法則2. 舊新對比法3. 默認銷售法三種逼單方法均附案例講解