《客戶拜訪與溝通》

主講：林安

 

課程背景

《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。現(xiàn)階段，華為公司銷售人員的20%已經(jīng)完成該門課程的培訓(xùn)，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。

要培養(yǎng)銷售人員的狼性，同時(shí)提升銷售技能，《客戶拜訪與溝通》是各個(gè)企業(yè)針對(duì)銷售人員的必修課程。

 

培訓(xùn)收益：

企業(yè)收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力及競(jìng)爭(zhēng)力提升。

學(xué)員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。

知識(shí)點(diǎn)：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

 

課程特點(diǎn)：

授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

 

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員（重點(diǎn)）；各級(jí)管理者；內(nèi)部員工。

 

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

1天（6小時(shí)）

 

課程大綱

一、課程目標(biāo)：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

 

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準(zhǔn)備

1）為什么要準(zhǔn)備？

2）準(zhǔn)備什么？

3）如何準(zhǔn)備？” 

2、O(Open)-開場(chǎng)

1)  開場(chǎng)白是留給人的第一印象
2）言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場(chǎng)中的重要性
3）開場(chǎng)的PBC三原則

4）模擬演練

3、C（Consult）-咨詢階段

1）客戶需求的種類
2）個(gè)人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用
3）莎士比亞溝通案例（現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
4）客戶需求強(qiáng)弱分析

5）咨詢階段需遵循BPIC模型

A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點(diǎn)問題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購(gòu)買欲望
D、C-尋求客戶的承諾

6）客戶的購(gòu)買心理

7）傾聽的障礙及傾聽技巧

8）傾聽的三個(gè)層次

9）練習(xí)：從與客戶的交談中尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

11）練習(xí)：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4、C(Closed)-閉環(huán)

1）結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）

2）練習(xí)

 

5、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購(gòu)買溝通

三、HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對(duì)意見的技巧模型

1、客戶為什么反對(duì)你
2、HOT模型介紹
3、傾聽與同理心的重要性
4、測(cè)試客戶反對(duì)意見的真?zhèn)?span>
5、處理反對(duì)意見的閉環(huán)
6、練習(xí)

四、總結(jié)